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广义的金融泛指一切与信用货币的发行、保管、兑换、结算，融通有关的经济活动，甚至包括金银的买卖，简言之，金融学就是对货币的管理。从最基本的层面上来说，这就决定了从哪里获取货币以及我们用它来做什么。明显的，对于社会上存在的各类职业、学科以及来说，金融都是非常重要的。无论是银行家、会计师、金融规划师还是其他许多人，他们每天都是在利用金融概念谋生。很难想象出有什么职业是和金融概念无关的，工作就要有价值的体现，而价值则是由货币来体现的，与货币有关就一定离不开金融概念。即使是一位艺术家，也要对作品进行何琳评价，并为之估计出现金价值，这就离不开金融概念。狭义的金融专指信用货币的融通。金融的内容可概括为货币的发行与回笼，存款的吸收与付出，贷款的发放与回收，金银、外汇的买卖，有价证券的发行与转让，保险、信托、国内、国际的货币结算等。从事金融活动的机构主要有银行、信托投资公司、保险公司、证券公司，还有信用合作社、财务公司、投资信托公司、金融租赁公司以及证券、金银、外汇交易所等。金融是信用货币出现以后形成的一个经济范畴，它和信用是两个不同的概念：（1）金融不包括实物借贷而专指货币资金的融通（狭义金融），人们除了通过借贷货币融通资金之外，还以发行股票的方式来融通资金。（2）信用指一切货币的借贷，金融（狭义）专指信用货币的融通。人们之所以要在“信用”之外创造一个新的概念来专指信用货币的融通
1、自己为什么选择这个课题?从主观上来说，身边有很多同学都渐渐地开始拥有自己的信用卡，作为一名金融专业的学生，我是能够感受到这个市场的巨大潜力的。加之平时在使用信用卡的过程中也遇到过一些疑问，所以对大学生信用卡这个问题，我是有很真切的切身体会的，所以我就选择了大学生信用卡市场这个问题来进行探究。2、研究这个课题的意义和目的是什么?对于银行来说，大学生信用卡市场作为朝阳产业，前景非常的广阔，大学生群体是一个特殊的客户群体，他们是银行的潜在的优质的客户，所以大学生信用卡市场的发展是一个共赢的过程。3、全文的基本框架、基本结构是如何安排的?整体上来说存在一种总分的关系，开头从总体上论述信用卡的特点等大背景，之后的各部分相互间有逻辑联系，相互配合，成为整体的有机组成部分，为展开论题服务。使得论文的结构更统一而完整，为更好的表达论文的内容服务。4、全文的各部分之间逻辑关系如何?全文的逻辑关系交代大的背景——论述现状——提出存在的问题——分析原因——提出可行性的对策。5、在研究本课题的过程中，发现了那些不同见解?对这些不同的意见，自己是怎样逐步认识的?又是如何处理的?对于大学生信用卡市场这个问题，不同的见解不是很多，主要分歧在于造成大学生信用卡市场发展的诸多问题的原因是在于银行还是在于大学生。传统的观点普遍认为在于银行，之后很多人又提出在于大学生，在我看来，这个双方面肯定都是有责任的。以上就是环球青藤小编关于金融管理专业论文答辩中的常见提问的相关分享，希望对各位大四的小伙伴们有所帮助，想要了解更多毕业论文相关的内容，欢迎大家关注本平台。
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开题报告的格式(通用)由于开题报告是用文字体现的论文总构想，因而篇幅不必过大，但要把计划研究的课题、如何研究、理论适用等主要问题说清楚，应包含两个部分：总述、提纲。 1 总述开题报告的总述部分应首先提出选题，并简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究情况、理论适用、研究方法、必要的数据等等。2 提纲开题报告包含的论文提纲可以是粗线条的，是一个研究构想的基本框架。可采用整句式或整段式提纲形式。在开题阶段，提纲的目的是让人清楚论文的基本框架，没有必要像论文目录那样详细。3 参考文献开题报告中应包括相关参考文献的目录4 要求开题报告应有封面页，总页数应不少于4页。版面格式应符合以下规定。开 题 报 告 学 生： 一、 选题意义 1、 理论意义 2、 现实意义 二、 论文综述 1、 理论的渊源及演进过程 2、 国外有关研究的综述 3、 国内研究的综述 4、 本人对以上综述的评价 三、 论文提纲 前言、 一、1、2、3、••• •••二、1、2、3、••• •••三、1、2、3、结论 四、论文写作进度安排 毕业论文开题报告提纲一、开题报告封面：论文题目、系别、专业、年级、姓名、导师二、目的意义和国内外研究概况三、论文的理论依据、研究方法、研究内容四、研究条件和可能存在的问题五、预期的结果六、进度安排
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整体感知文章内容，明确中心。2．看出文章各个部分之间的联系，大体了解文章的思路，理清文章结构，划分文章层次。3．感受文章的语言所表达的思想感情。4．结合上下文理解词义和句义，领会词句在特定语言环境中的含义和作用。5．找出文中感受最深的句子或段落，抓住一段文字的中心，找出关键语句，体会这些语句的深层含义。6．欣赏文章中优美、精辟的语句，初步欣赏文学作品中的形象和描写，体会语言的生动性和形象性。
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(一) 评估客户的依据1评估客户的重要性目前,产品日益趋向同质化,企业处于买方市场,认真、细致地评估企业的客户,对于准确判定客户、提高业务效率具有重要意义。首先,如果对客户没有一定的了解,不做认真的评估和审查,只凭直觉行事,往往会错过真正的客户,或者是把资源浪费在根本不可能购买的人身上,这必然会给工作造成损失,严重影响业务绩效。因为不是所有的购买者都是企业的客户,也不是所有的购买者都能给企业带来收益,根据“二八法则”,80%的利润来自于20%的客户。其次,对客户进行评估的实际意义,就在于尽量避免客户开发时间的大量浪费,提高客户开发工作的效率,提高客户的忠诚度。企业只有认真对客户进行全面的衡量和评估,选对、选准了客户,企业开发客户、实现客户忠诚度的可能性才会大,从而减少销售产品的盲目性,提高准客户的订货概率或订货量,从而提高企业的销售业绩。2评估客户的依据对客户的评估应考虑多种因素,可以运用“MAN法则”(M,客户的购买力;A,客户的购买决策权;N,客户的需求)、客户信用情况及组织客户的法律要件。1)客户的需求客户的需求是销售能否成功的关键所在,我们不能把产品盲目地卖给任何客户,例如我们很难把木梳卖给不长头发的人,把防盗门卖给乞丐,把生发精卖给和尚,把灯卖给瞎子,把收音机卖给聋子,对于他们来说,这些产品也就是多余品。如果销售人员所销售的产品对客户毫无用处,那么无论销售人员怎样努力,怎样运用各种销售技巧,结果往往都是徒劳的。然而,客户的需求常常具有很大的弹性,并且在一定的条件下,客户的需求能够被创造出来,因此,在评估客户的需求时,应评估及审查客户购买的可能性。如果某一客户刚买了某种产品,虽然销售人员进行销售的产品在各方面均优于客户刚买过的产品,客户也不可能处理掉手里的产品而再次购买。因此,客户购买的可能性应是分析需要时注意的一个重点。此外,在评估客户的需求时,还应注意客户在洽谈前的购买倾向。有的人可能已经部分甚至全部做好了购买的准备,有的则可能一点购买意图也没有2)客户的需求量仅知道一个客户确实存在着尚未满足的需要是不够的,还要对他的需求量有所了解。如果一个潜在客户的购买量不大,而且,购买又是一次性的,销售人员就必须从时间和销售费用上进行权衡,看这样的销售结果是否对企业有利。如果分析结果得不偿失,则应谨慎考虑,除非有较大的社会效益,否则不应将其作为现实的客户来对待。如果一个客户的需求量大,并长期购买,较易于形成稳固的业务关系,企业则应优先考虑。3)客户的购买力即使客户的购买欲望十分强烈,所需购买的数量也比较大,但仍不能将其视为企业的客户,还需评估客户的购买能力。对那些缺乏足够资金的客户,必须持谨慎态度。尤其是交易象为批量大、价格高的产品时,企业必须对客户的资金状况有所了解。企业在评估客户的购买力时主要应注意如下3个方面（1）弄清客户购买力的情况。在市场竞争中,不少企业的内部财务资料是对外保密的要了解客户,企业必须做多方面的细致调查,从各方面的资料和信息中对其支付能力进行推算。此外,还可以通过上级主管部门或内部成员的关系,得到一些关于购买能力的真实情况。只有在确认客户既有需要,又有支付能力时,才能将其列入自己的客户名单。否则就予以排除,没有必要浪费更多的时间(2)在确定客户购买能力的过程中,须弄清楚潜在客户愿意以多大的付出来采取购买行动。显然,在客户具有一定购买力的前提下,购买欲望大的客户可能会比购买欲望小的客户愿意支付更多的资金购买。此外,不同客户的支付能力亦有区别,资金雄厚的客户比资金有限的客户的付款灵活性就大得多。因此,企业必须综合产品成本、销售费用、企业目标利润率及竞争对手的情况等因素进行分析,以便决定对具有不同购买能力的客户进行分析和取舍,从中选出最理想的客户。（3）当客户有足够的购买力,却因销售产品的价格高于其估计而犹豫不决时,企业必须说明其价格较高的正当理由,否则就可能把一个应有的客户群排除在外了。4)客户的购买决策权客户的购买决策权是指客户在购买产品时拥有购买的决策权。一般说来,个人或组织的购买行为,常常有多个成员参与决策,他们各自在决策过程中发挥不同的作用。客户在购买决策过程中通常扮演的角色主要有:发动者、影响者、守门人、决策者、购买者和使用者。这六种角色对企业评估客户有着极大的作用,其中最为主要的是决策者。选择客户时,安全应该是第一位的。要考虑交易的安全性,不管要赚多少钱,都要考虑5)客户的信用安全性,为此企业要对客户的信用进行审查和评估。评估客户的信用就是对客户进行各个方面的调查,即对客户的资信状况、是否有信誉、是否有支付货款的条件进行审查。对个人客户信用的评估要对其个人情况和家庭内部进行调查,包括其家庭成员、经济来源、和睦状况等,而且对企业经营者还要对客户企业内部状况进行调查。对组织客户信用的评估,不仅要对组织经营者还要对组织内部状况进行调查,同时还要考察客户在同行中的口碑,与其他单位合作过程中相关厂家的评价(合作程度),卖场的评价(送货是否及时、促销是否到位等),当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价等。6)组织客户的法律要件组织客户主要包括三类,即企业客户、中间商客户和非营利组织客户。评估组织客户的法律要件就是评估该组织是否具备相应的审批文件、资格证书、营业执照登记记录等,是否属于合法正当营运,以保证与他们交易的安全性(二)评估客户的发展战略1评估客户的价值及相关要素1)客户的实际价值客户的实际价值是指客户对企业而言的实际当前价值,等于来自于某个客户的所有未来利润的净现值之和。“所有未来利润”包括未来对客户销售产品或服务所赚取的利润,减去对特定客户的一些服务成本。这里面包括如下因素:来自于客户推荐所赚取的利润、把客户对新产品或服务设计的协助转换成的货币价值、由于在其他现有和潜在客户中拥有的声誉而带来的收益等。2)客户的战略价值和客户份额客户价值中还有另外—项关键因素:客户的增长潜力,或被称为战略价值。战略价值是如果对客户施加了获取战略行为就会获得的额外价值。如果一家银行拥有一个客户,每个月客户为银行提供了一定的利润来源,客户持续利润流的净现值代表了客户对银行的实际价值。但这个客户在另一家银行中办理的住房贷款则代表了战略价值,如果这家银行采取事前主动争取战略,便可实现这个客户的潜在价值。所以,理解客户的战略价值有助于评估企业的客户份额。3)基于客户价值的客户分类根据客户战略价值、实际价值及服务成本的大小,企业可以对客户进行评估,将客户划分为不同的类型即最有价值客户、二级客户、负值客户。对于这三类客户,企业的政策是不同的,这些客户类型代表了应适用不同目标和战略的客户。(1)最有价值客户。这类客户主要是指那些实际价值比较高的客户,主要占企业客户数量的5%左右,他们为企业所提供的收入会占到企业总营业收入的40%左右。该类客户是企业利润的主要创造者。对于这类客户,企业的主要策略是进行保持。(2)二级客户。这类客户是指那些具有很高战略价值,而实际价值还不是很高的客户。该类客户具有很多未实现的潜在价值,具有很大的发展空间。对于这类客户,企业应实施的主要策略是获取增长,客户管理的努力应集中在价值的挖掘上。负值客户。这类客户是指那些根本无法为企业业务带来足以平衡相关服务费用利润的客户。每个企业都会有这样的客户,企业所采取的主要策略就是放弃。制定客户分类发展战略1)锁定最有价值客户评估客户的价值的目的是制定客户的分类发展战略。对于最有价值客户,企业应提高满意度,培养客户的忠诚度。当企业失去一名最有价值客户时,它往往必须发展至少4-5名二级客户才能弥补由此带来的损失,但新客户不可能都是二级客户。客户评估的实践表明,以下是锁定最有价值客户的一些有效方法:一是积极倾听客户的意见;二是为满意客户提供客户关怀活动或直接提供有效的客户服务行动;三是从一线部门获取客户服务的信息;四是改变最有价值客户的衰退趋势;五是制定客户忠诚计划。2)从二级客户身上获取更多的收入一般来说,企业从现有客户身上获取更多收入的着眼点主要有两个:一是增加客户的购买量,从而扩大企业对客户份额的占有;二是提高单次购买的利润率,在一次购买中提高客户份额。在这两个着眼点中,交叉销售将成为一种比较有效的办法。（1）让现有客户购买更多的现有产品。为了能够让现有客户购买更多的现有产品,企业要从挖掘客户份额人手,为此,需要提高客户购买频率或消费额。具体的有效方法是:①保持与客户的联系,特别是把握客户购买行为中的决策者;②鼓励客户再购买;③向客户推荐价格高的商品;④加快进入市场的速度,抢占竞争先机;⑤政策支持到位(2)让现有客户购买新产品。企业可以通过现有客户提供新的产品,来提高现有客户的客户份额。新产品并不是指全新的产品,而是说相对于以往的产品是新的,这种“新”体现在新的消费途径、现有服务的附加值等。为了让现有客户购买新产品,企业首先要利用现有客户关系来发现、增加现有产品和服务附加值的新途径,然后确定开发新产品和服务的范围。此外,企业还可以帮助客户提高销售额,而间接地增加客户对本企业产品的采购量。3)战略性放弃负值客户对于负值客户应该进行战略性放弃，之所以是战略性放弃，是因为对负值客户不能简单地放弃,还要有区分地进行放弃。企业首先要分析客户成为负值客户的原因,找到客户缺利润的根源,对于那些有前途的负值客户,企业应该努力使客户转化成有价值客户。其次,在放弃过程中,还要处理好负值客户的满意度问题,不能让客户进行直接的抱怨和投诉以免影响企业的形象。
基于客户价值的客户关系管理以客户为中心的经营模式的出现带来了市场营销模式由传统的4P (product, price, place, promotion)到4C (customer, cost, convenience, communication)的转变，这种营销模式的转变包含了两层含义:一是企业关注的重点从内部业务转向了客户；二是企业关注客户是基于客户价值。同时，互联网引发的信息化时代打破了原有的市场制约均衡，原有的竞争优势将不复存在，需要建立一种新的优势，这种优势将迫使企业需要实施基于价值的客户关系管理。一、客户价值与客户满意（一）客户价值客户价值是客户让渡价值(customer delivered value，从客户出发的价值)和客户关系价值(customer relationship value，从企业出发的价值)的综合体。客户让渡价值，是指客户购买产品或服务所实现的总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额，是指客户在购买和消费过程中所得到的全部利益。在一定程度上，客户忠诚和客户满意是可感知效果和期望值之间的函数，客户让渡价值在某种意义上等价于可感知效果。客户在购买产品或服务时，总希望把货币、时间屯精力和体力等有关成本降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，客户在选购商品或服务时，往往从价值与成本两个方面进行考虑，从中选出价值最高、成本最低，即“客户让渡价值”最大的产品或服务。影响客户让渡价值的因素包括价值因素(产品价值一product value、服务价值一services value、人员价值一person value和形象价值一image value等)和成本因素(货币成本一money price、时间成本一time cost、精力成本一energy cost，感观负担一sensory burden等)。客户关系价值是指客户为企业所带来的总价值，在完善的会计体系的支持下是可以计量的。客户关系价值强调的不是“客户单次交易给企业带来的收入”，而是强调通过维持与客户的长期关系来获得最大的客户生命周期价值。所以，在一个完善的CRM解决方案中，应该增加客户价值和客户成本的数据录入接口。这样可以清楚地计量客户每一笔交易、每一次活动(或事件)带来的价值，作为客户决策的重要依据。企业营销可以理解为“发展、维系并培养具获利性顾客的科学与艺术”，客户获得成本与客户终身收益”符合“20/80/30定律“，即最能让公司获利的20%的客户，贡献了公司总利润的80%，而最差的30%的客户会使公司的潜在利润减半。如何区分客户的价值，就成为企业必须解决的问题。更重要的是，客户价值是变化的、动态的。尤其是在生命周期的不同阶段，价值差异会很明显。企业如果忽视这一点，就可能会误判。一旦其服务质量提高或降低一定限度，客户的赞誉或抱怨将呈指数倍的增加。CRM不断地对所有客户资料进行分析，可以有效的掌握口碑曲线的走向，为企业改进或加强客户服务提供数据资料。（二）客户满意满意是感知与期望之间的差距。从社会发展过程中的满足趋势来看，客户满意可分为以下个逐次递进的层次。一是物质满意层次，却客户对企业提供的产品核心层的消费过程中产生的满意。如产品的功能、质量、设计和包装等。它是最基础的满意层次；二是精神满意层次，即客户在对企业提供的产品形式层和外延层费过程中产生的满意；三是社会满意层，即对企业提供的产品的消费过程中所体验到的社会利益维护程度，主要指客户整体的社会满意程度。如产品的道德价值政治价值和生态价值。从客户满意的对象分主要有：市场营销系统满意，即客户对市场营销系统与运行状况和从中获得的所有利益所做的主观评价。如流通渠道是否通畅、高效，广告是真实和清晰，包装与标签是否符合要求与规定等；企业满意，即客户对企业交往所获得的各种利益的主观评价；产品/服务满意，即客户对某一具体产品/服务及其利益的主观评价。通过对客户满意度的内涵的充分理解，企业应对不同客户满意层次需求的客户，制定细分的产品策略，进而提升客户满意度与忠诚度是很必要的。二、客户生命周期与客户关系管理一个客户从目标客户演进到潜在客户，再发展到有现实购买要求且具备购买能力，就变成了当前机会，几轮技术与商务交流后，客户下单成为企业用户，客户与企业的关系有了质的变化，同时这一也意味着新关系的开始。企业在与客户达在交易之后，更要对客户按期交货，提供周到的安装调试、实施培训和售后服务，以期不仅收到分期应收款，更期望从客户后续的重复购买、升级和交叉购买中更多获利。部分行业如办公用品业，设备平价即可出售，利润主要来自后续的耗材与技术服务。而由于各种原因，销售中客户可能会选择竞争对手，即使谈判成功，在一段交易后亦可能暂时休眠，如果你疏于打理，客户更可能离你而去。其实，一次不买并不等于永远不买，暂时休眠也完全可以“唤醒“后重新续约。因此判断、把握客户处在哪一个生命周期状态对企业来说是很重要的。客户关系管理，不是仅局限于售后管理，它与售前、售中阶段的管理是紧密联系在一起的，从售前认识潜在客户开始，到售中的业务跟踪、赢得客户、签订合同，直至售后的客户服务和支持服务等，这是一个完整的客户管理周期，在这样一个完整的客户管理周期里，企业保持对客户信息的连贯不断的追踪，能跟踪到客户全部信息，不管客户是跟销售代表、技术支持、还是产品经理联系，所有信息都会收集保存到一个中心系统，以便为客户提供更好的服务，并能预见客户需求而迅速做出反应，另外还帮助企业更容易发现新的业务增长点，利用工作流自定义、合同模版、资源管理等手段，规范管理、发挥团队合作威力，提升企业竞争力。在客户管理周期中，企业必须要根据掌握的客户信息，分析出每一客户对企业的贡献度和价值，也就是每一客户在生命周期中的定位属于哪一层次。管理大师彼得·德鲁克有三个最著名的问题:你的业务是什么?谁是你的客户?客户认知的价值是什么?其中两个问题与客户有关。而在国内众多企业的实际情形是，客户这个企业赖以生存与发展的根本，在日常管理中却经常被忽略，部分企业甚至连最基本的客户台帐都没有。企业有多少客户，分布在哪些行业和区域，他们都什么时候买了什么产品，有多少应收帐款等，管理这些基本的客户档案信息，是早期CRM应用的主要内容。但仅有这些基本信息是不能满足企业的客户管理需要的。许多企业在销售管理中，虽然掌握了大量客户信息，对客户的理解却仍然停留在纸面之上，使”死”的信息“活“起来，使客户的形象从简单、平面转为具体、立体，企业还有许多工作要做。三、基于客户价值的客户关系管理（一）升华客户关系基于客户价值的客户关系管理需要以“升华客户关系”为核心主线；以客户理论为理论指导；以客户发展战略带动企业战略为战略指导；以客户管理、销售、服务、营销、市场之间的协同工作(Cooperative Working)为基础目标；以客户保留(Customer Retention)为应用重点；以客户知识(Customer Knowledge)为驱动客户决策的信息载体。根据马斯洛的需求层次理论，客户的需求在购买动机的直接引导下才可能变成事实上的购买行为。而心理学的解释是，每一项理性的行为背后都有一定的目的和动机。所以，在影响消费行为的诸多心理因素中，需求和动机占有特殊地位，与消费行为紧密联系。需求经一定的激励因素作用产生购买动机，动机在一定驱动因素作用下产生消费行为。所以，客户对企业有好的感受便可能有相应的购买行为，此时如果加以强化和促进，便极有可能产生良好的客户关系。反之，一个有过交易行为的客户如果在与企业交互过程中具有了很坏的感受，那么就有可能停止未来的购买行为，导致关系“破裂”或“消失”。（二）巩固客户的忠诚度客户满意度不等于客户的忠诚度，客户满意度是一种心理的满足，是客户在消费后所表露出的态度；但客户的忠诚是一种持续交易的行为，是为促进客户重复购买的发生。衡量客户忠诚的主要指标是客户保持度（Customer Retention），即描述企业和客户关系维系时间长度的量；客户占有率（Customer Share），即客户将预算花费在该公司的比率。有资料表明，仅仅有客户的满意还不够，当出现更好的产品供应商时，客户可能会更换供应商。如在一项消费品满意的调查中，有44%比较满意的客户仍然会经常变换品牌。在营销实践中，有价值的客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先发运、预先的信息沟通、顾客定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等等。（三）情感维系企业与有价值的客户之间应建立一种牢固的联系，这种联系除了来自业务方面还有情感的因素，使客户和企业密切相关包括对客户详细资料的了解，建立客户资料库，如客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等，以及对客户进行关系维持的具体措施，如定期与客户交流、建立便利的购买架道及付狱方式、利用客户档案投其所好等。一是客户组织化。成立客户俱乐部为成为会员的客户提供各种特制服务，如新产品推广、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动，加强客户和企业的联系，培养客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求；通过会员宣传企业的产品和服务。二是定制化营销。根据客户不同的情况，和每个客户一起设计营销方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化营销有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。每个客户都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等，根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的，他是你营销渠道的重要因素。（四）提高客户的转移成本在与企业的交往中，一些有价值的客户通常会发现，如果自己想要更换品牌或供应商时，会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。这种现象在软件工业中更为明显，各公司竟相向客户免费提供网络软件，引导其使用他们所提供的软件，之所以这样做，是因为在这其中，客户学习所花的时间将作为一种转移成本。当在别的选择不能体现显著的优越性时，客户便自愿重复使用。一般来讲，企业构建转移壁垒，使客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失，这样可以加强大客户的忠诚度提高大客户的转移成本可以通过建立企业与客户之间的结构性纽带和建立企业和客户之间的学习关系来完成。通过企业与客户的互动，增进彼此间的了解和联系。双方在接触中互相了解、互相沟通、互相学习、互相适应。在学习关系的漫长形成过程中双方都花费了较高的时间成本和精力成本。一旦这种关系形成后，客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值，维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低，从而增强了客户对该供应商的依赖。常用的方法有：利用契约关系锁定客户；如很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商，客户之所以被锁定，是因为打破这种状态的成本得不到补偿。如银行向客户提供的一定期限的住房抵押贷款，规定在到期之前如果客户要作出更改，客户就要缴纳罚金，这样就建立了一种结构性的壁垒。频数营销；紧紧拉住客户:鼓励客户的重复购买行为，只要客户不断重复购买或只和这一家公司来往，客户就可以得到奖赏，如优惠、额外产品和服务等等。捆绑式销售；客户在一家供应商购买所有的产品，可以享受整体费用优惠，实现买卖双方的效益双赢。如现在中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售，如联通把移动电话与固定通信产品的捆绑，宣传其全业务的优势;中国电信集团公司对市话和长话业务的拥绑销售等等。这些捆绑销售对稳定客户起到了实际的作用，它不但可以使客户实现一站购齐，即从一家电信运营商购买所需要的各类电信业务，而且，由于捆绑式服务所产生的费用一般比单项业务费用票计之和便宜，能为客户省钱。对电信运营商来说，捆绑式服务意味着向用户推销了更多的电信业务，通过满足客户更多的业务需求和总费用降低，吸引客户，避免了价格战。（五）实施差异化营销公司拥有详细的客户资料，对客户的分布、消费量以及有价值客户的消费特点、对企业的价值贡献都有清晰的把握。此外，需对企业价值的主要贡献者一高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定标准进行进一步的细分，不同的细分市场有不同的服务和营销策略，提供客户差异化服务，从而取得企业利益的最大化。1、以客户价值为基础的原则这是各个公司细分客户时的首要原则。这里的价值，既可以理解为客户的消费水平，也可以理解为客户带给企业的利润。细分客户价值可以使企业明晰营销和服务行为的取向。2、差异化服务原则进一步细分市场的目的是为具有不同价值的客户提供相应等级的服务，从而有效地分配服务资源，为争取和留住价值较大的客户创造条件。这一原则使服务成本和服务收益正相关，在界定各类商业客户时，不能不考虑服务成本的影响，不可能也没有必要为所有的商业客户都提供最高等级的服务。3、专业化服务的原则。为了准确把握客户的需求，企业需要对客户有深入的了解，并提供优质的服务。由于同一行业的企业对某项需求的背景有相似性，为了降低服务成本，按行业进行细分市场并进行专业化服务就十分必要。如香港电讯公司对大客户按不同行业分类进一步细分市场，如贸易、制造业、金融业、运输业、旅游业等，对不同行业的大客户都设有专职的营销人员专门联系，有些营销人员一个人就负责两家大客户，久而久之，这些人就成了“行业专家”能够根据不同行业对电信的需求，对自己的专门客户提供最新的服务项目、最优的政策和最佳的服务。总之，因为有价值的客户在企业客户中占有较高的客户价值和影响作用，企业应实施基于客户价值的客户关系管理，采取项目组或者团队的形式为其提供增值、个性化的服务，提高其满意度和忠诚度，培育良好的客户关系，从而提升企业的营销效率和效益。参考自：分析客户数据深挖大客户价值案例：谁才是真正的VIP？ 马延是一家工程公司的销售主管，一天，马延拜访一家老客户，目的是在了解上一期项目建设成果的同时继续推进新的后续项目销售。双方交流的焦点自然集中到了价格环节，由于客户在此前已经与马延合作了二年多的时间，而且每次项目金额都超过百万，因此，客户希望马延能给予更高额度的折扣，而马延也认定该客户是自己的VIP客户，但由于公司规定，自己的权限只能给客户打八五折，而客户却要求打八折，经过协商，马延表示要和公司老总请示，争取能够实现客户期望的折扣。 当马延将折扣申请报告递给老总时，老总皱了皱眉，说到：“这个客户并不属于公司的VIP客户，我们不能给他这样的折扣”。马延感觉很奇怪，如此重复为公司贡献利润的客户为什么不算VIP呢？老总看出马延的疑惑，解释到：“从销售角度来看，这个客户的确持续为公司做出了贡献，但从财务角度来讲，我们并不认为这个客户是优质客户，他们的项目难度大、周期长，需要投入的人力成本和时间成本都很高，而且付款拖延又比较厉害，所以我们实际的利润已经非常低了，要是再给他们VIP折扣的话，我们很有可能就要赔钱了……”。 听了老总一席话，马延陷入深思：这家老客户难道真的不属于公司的VIP客户吗？为什么在业务和财务之间会存在对VIP客户界定的歧义呢？究竟什么样的客户才真正是企业的VIP客户呢？ 案例分析：业务和财务之间对VIP客户的界定产生了分岐，主要是因为他们看待客户的角度不同。业务更多是从销售额，财务更多是从利润来考虑的客户的价值。所以，应该站在企业整体层面来分析客户的价值。 在实际工作中，人们往往只根据一两个因素区分大客户，如根据销售额对大客户进行排序，而忽视了大客户的其它特征，使得企业对处于当前同一价值级别的客户一视同仁。而实际上即使当前贡献一样，大客户的社会影响力、行业影响力、重要程度也不一样，而且一些当前价值高的客户的潜在价值并不一定高，一些当前价值较低的客户的潜在价值并不一定低。因此，要将上述不同类客户从原有的分类中抽取出来，并根据新的价值标准分类，分配客户资源，制订营销策略。 为避免某些企业在实际操作中只注重大客户的货币价值而忽略社会价值、注重当前价值而忽略潜在价值的现象，需要采用一种新的多维度的大客户价值的衡量方法，一是从价值的货币性及非货币性上，从收入、利润及社会价值角度进行衡量；一是从时间维度上对当前价值和潜在价值进行衡量。其中当前价值又分直接价值和附加价值。直接价值就是大客户使用电信业务产生的利润，主要是基于作业成本法（ABC）的盈利核算，附加价值是指通过为大客户提供服务而带来的其他客户的利润贡献。潜在价值采用直接法与间接法来预测。直接方法指预测大客户利润贡献，间接方法指通过客户关系的一些特征描述变量，如满意度、忠诚度、信任度等来间接预测大客户今后一段时间内潜在价值的变化。 采用新的大客户价值评估方法，将以全新视角来重新调整和划分客户群，打破行业、区域的界限，建立大客户价值金字塔，根据不同价值客户特点制订营销策略。 目前电信企业对大客户价值的评估主要采用当前直接收入贡献的衡量方法，这种方法虽然简单，易于操作，但显得过于单一，不够全面。实际上客户消费行为、营销成本，及客户的满意度、忠诚度、影响力等诸多因素都会直接或间接影响客户的价值。 为进行大客户价值的评价，我们将企业大客户分为两部分：一是现有大客户，评估和分析现有大客户的有形价值和无形价值、当前价值和潜在价值；二是可争取的新大客户，评价企业要争取的新客户的价值，通过净现值、投资回报率、投资回收期等指标来决定其可行性。 1、现有大客户的价值评估方法 以往有些企业把更多的注意力集中在获取新客户而不是保持老客户上，追求市场份额，但现在已经有很多企业后悔他们早期的这种盲目追求销售额的策略。盈利性不完全与市场份额相关，准确说，盈利性是与高质量的市场份额相关的。如果一个企业的客户流失率很高，则很难保持其原有的盈利性。国际咨询公司Bain＆Company认为：即使很小的客户保持率的提升，也会给企业带来显著的利润增长。客户保持率平均增长5％，可以使企业利润增长25％～85％。因此认为老客户可以比新客户带来更多的利润，原因如下：获得新客户的成本很高；客户关系越好，客户越愿意更多的使用一个企业的业务；关系越好，越容易达成合作，降低营销成本，实现规模经济性；老客户更愿意为运营商推荐新客户，使这部分新客户的获得成本大大降低；忠诚的客户还常常是价格不太敏感的客户，不会因为价格原因而轻易流失。 所以，企业应把更多的注意力放在老客户的保留上，通过不断挖掘和提升老客户的价值，从而实现企业自身的价值提升。 对现有大客户的价值分析可以采用指标体系评价的方法。指标可分为三类：客户贡献类、客户特征类和客户关系类。不同的指标被赋予不同的分值，以此为基础形成了大客户的价值评价指标体系。 客户贡献类指标：主要反映大客户的当前收入贡献水平及成本的支出水平，即客户对企业的利润贡献，是客户当前直接价值的体现。计算大客户的真实利润比较复杂，难点主要体现在成本的分摊上。作业成本法（ABC）是测算客户成本的较先进的成本计算工具，目前国外主要电信企业已采用此方法。我国电信行业中，中国移动、中国电信、中国网通目前也正处在试点和推广应用的过程中。 客户特征类指标：主要反映客户的自身特点和消费行为，目的是为了预测客户未来对电信业务的需求，分析客户未来的业务发展潜力。包括客户对价格的敏感程度、客户的社会地位及影响力、近年来的经营状况、客户对电信的依赖程度、新业务使用态度、对电信业务的未来需求情况、电信业务消费的结构等。 客户关系类指标：主要体现客户与企业的关系，体现客户的忠诚度。包括客户的转网情况、对竞争业务的态度、客户对企业的满意度、客户与企业合作的时间、大客户使用通信业务的支出占其总支出的比例等。一般而言，客户与企业的关系越亲密，使用时间会越长、范围越广、频率越高，体现出的客户价值越大。 2、对新大客户的价值评估方法 主要采用经济分析法，关键的评估指标有： 净现值：是指项目分析期内产生的所有现金流量的当前价值。对于未来的现金流，通过适当的贴现率转换为等值的现值。净现值越大说明盈利能力越强。 投资回收期：投资产生的收入等于成本时所经历的时间，也就是净现值为零时所经历的时间。投资回收期越短越好。 内部收益率：净现值方程中，使净现值为零的贴现率。它评价的是资金的利用效率，内部收益率越高，项目对资金的利用效率越高，抗财务风险的能力越强。内部收益率越高越好。 以上三指标从当前角度对投资效益进行了定量的分析，新客户是否值得争取，还要结合其无形价值及未来长远的潜在价值分析，最终作出决策。3、大客户价值的高级组合分析 根据大客户价值的指标得分，我们可以运用象限分析的方法，对大客户价值进行高级组合分析，提出不同价值客户的营销方案建议。 1销售量与利润的组合分析 销量高利润低：在这类客户中大约有一半会变得更有利可图，而另一半处于销量高、利润高象限的边缘。 销量高利润高：这类客户往往都有减少使用运营商数量的倾向，而且他们一般都重视与运营商的持续发展。 销量低利润低：这类的客户更容易流失。 销量低利润高：这类客户的数量较少，关键看这类客户是否具有更大的销售潜力。 2当前价值与潜在价值的组合分析 根据一个客户的当前价值和潜在价值，可以在客户价值矩阵中定位客户。客户价值评估指标体系将产生四种结果，即高价值客户群、次价值客户群、潜在价值客户群和低价值客户群。 高价值大客户不仅当前的价值较高，潜在价值也较高，是企业最为理想的客户类型，是大客户中的大客户，要极力保持。通常来说客户很难在当前价值和潜在价值上同时都是最好的，这部分客户数量一般都较少，企业适合与之建立战略联盟关系。 次价值大客户当前价值较高，但后期发展能力有限，企业要给予适当的关注，如果客户潜在价值低的主要原因是由于客户忠诚度低造成的，企业在投资该客户时应谨慎行事。 低价值大客户的当前价值及潜在价值均较低，企业要分析原因，不能轻易丢弃。但以下情况企业可以考虑放弃： （1）对价格极其敏感，忠诚度低，感化成本高； （2）提出的质量附加成本很高，且信用状况很差。 潜在价值大客户虽然当前的价值较低，但未来的价值较高。企业应更多地考虑如何引导和激发客户的消费，通过为客户量身定制，扩大客户的业务范围和使用量。 总之，一方面企业要维系现已有客户价值，另一方面要促使客户价值的不断提升，使低价值客户向潜在价值客户、次价值客户甚至高价值客户方向转变。 3忠诚度与总价值的组合分析 如果分析得出一个大客户具有很高的价值或潜在价值，也并不等于企业就可以高枕无忧地获得这些价值，这还要取决于客户对企业的忠诚度。对忠诚度的分析，同样也可以采用矩阵分析法，分析客户价值与忠诚度的关联性。 4忠诚度与客户终生价值的分析 客户终生价值是指一个客户能在未来给企业带来的直接成本和利润期望净现值。客户保持率与客户在本企业的生命周期有直接的联系。举例说明：如果客户保持率在90％（即每年流失客户比率为10％），则平均客户生命周期为10年，当将客户保持率提高到95％时，平均客户生命周期将达到20年。换句话说，提高很小的客户保持率将使客户的平均生命周期提高一倍。 客户保持率对客户在本企业的生命周期的长短有影响，而客户的生命周期长短又与客户的终生价值相关联。如果想测算一个客户的终身价值，需要估计这个大客户在其生命周期里所能提供的现金流，换句话说，如果平均客户的生命周期为10年，那么需要预测这个客户10年所贡献的利润（净现值NPV）。 综上所述，大客户的价值分析必须结合数据，搞好组合分析，深挖大客户的价值。参考自：-shtml
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金融论文的写作与其他文章的写作一样,要有论题,论点,论据等等。但金融理论文章的写作又有其自身的一些特点和要求。金融论文实际上是对一金融问题的研究,并将研究成果描述出来。对电大学生而言,金融论文的写作也是对学生金融相关知识和综合运用能力的一种检验。金融论文的写作主要包括选择课题,搜集资料,研究他人成果,学习理论,调查研究,整理资料,分析资料,写文章等步骤。 一,选择题目选题即选择研究课题。选题有狭义与广义之分。狭义的选题是指选择写作金融论文的题目;广义的选题是选择研究领域,确实科研方向。这里我们主要是指前者。 正确的选题是金融论文写作的关键一步,金融论文的成败与否,在很大程度上取决于题目的选择。因此我们必须慎重对待题目的选择。 (一)选题的一般原则 1,学术价值和社会急需原则。要选择学术价值的课题。学术价值是金融理论研究和金融论文的生命。金融领域中有学术价值的新发现,新创造,新成果,新经验,是每个经济金融工作者努力追求的目标。学术价值体现在揭示规律,探求真理,促进金融事业发展上。因此,凡是有学术价值的课题,都应在选择之列。尤其是要选择当前金融领域急需解决的重大课题。在大量的金融问题中,有些是关系到金融事业发展的重大问题;有些是某一方面发展的关键;有些虽是一般性问题,但与社会生活和金融科学发展密切相关,迫切需要解决。 2,量力而行原则。选择课题要充分考虑主观条件与客观条件,从实际出发,实事实是,量力而行。主观条件主要是指个人的兴趣与爱好,知识水平和科研能力等。选题统筹考虑,切不可好高骛远,强行为之。实践证明,勉强为之的题目,是不可能出成果的。选题不宜过大,否则会面面俱到,不着边际,什么问题都谈到,什么问题也说不清楚,难以将论题说深说透。选题过窄也不合适,选题过于小,发挥创造的余地很小,要取得突破性成果十分困难。要根据自己的科研能力选择大小适中,难易适中的题目。客观条件是指占有资料的条件和指导老师的条件。选题需要阅读有关的文献资料,需要了解研究内容的历史和现状。所以应当注意选择那些能够获得丰富资料的课题,这将有利于金融科研工作的开展和高质量论文的写作。 (二)确定选题的途径 每个人从事金融研究的基本条件都不同,因而确定选题的途径也不同,我们必须在坚持上述选题原则的基础上,寻求适合自己的基本条件的选题,才能达到事半功倍的效果。确定选题主要有以下三种方法。1,个人偏好法。即从自己的专长和兴趣入手确定选题。金融理论文章大体可以分为总结实践经济的文章,研究金融理论,政策的文章等。可以根据自己的专长和兴趣进行选择。如果自己对消费信贷问题比较有兴趣,或在实际工作中从事消费信贷工作,就可以针对消费信贷中存在的问题及其原因进行分析,并提出解决的办法。 2,尖刀法。就是说选择问题的开口要小,选题在保证有充分的发挥余地的前提下,要尽可能小一些,小一些的问题容易说透,如同尖刀,可以插得更深一些。仍以上述消费信贷问题为例,如果笼统地写如何开展消费信贷,或如何解决消费信贷发展中存在的问题,当然也可以,但显然缺乏足够的深度,如果仅仅写消费信贷某一方面的问题,就较容易写出深度来。例如,消费信贷领域中的个人信用制度建立问题,个人信用调查问题,个人信贷风险防范问题,个人信贷保险问题,等等。 3,眼观六路法。即充分利用已有的知识储备,尤其是金融学科已有的研究成果,充分发挥自己的想象力与创造力,多方面开拓思路,从更广的视角,更高的视点来选择课题。选题本身就是科学研究的一个重要内容。要选择出理想的课题,就需要调动自己的知识储备,全方位开拓思路,进行创造性思维。具体可以采取以下几种办法: (1)延伸法,即进一步加深对某个课题的研究。如上述消费信贷问题,应在别人已有论述的基础上挖掘深度,避免泛泛而论。 (2)补差法,即对所研究的领域中尚未研究或研究不充分的问题进行研究。这些问题往往难度比较大,但研究本身的科学价值也较大。 (3)杂交法,即将其他学科的研究成果运用于金融学科。如将会计学,统计学运用于金融分析,商业银行管理研究等。 (4)比较法,即通过对几种事物或同一事物的几个方面的比较研究来认识事物。如上述对消费信贷的研究,可以将发达国家消费信贷的状况同我国消费信贷的状况进行比较,找出差距和存在差距的原因,研究解决办法。 (5)换角度法,即对同一问题从不同的角度加以论述。如消费信贷问题,可以从银行角度来研究论述,也可以从消费者角度来研究论述,还可以从信用制度角度加以研究论述。 二,搜集材料 搜集资料是金融论文写作的基础和前提。搜集资料是花时多,费力大繁琐而艰巨的工作。要占有丰富的资料,不仅需要勤奋,还必须掌握科学的方法。 1,要围绕自己的论题,到各种金融期刊,经济期刊,论文集,金融统计报表,金融年鉴,政府文件,以及其他文献资料中搜集资料,并结合自己的论文进行必要的调查研究。 2,要对所选课题中已有的结论和材料进行分类排队,弄清主次真伪,以便有重点,有计划,有目的地加以利用。经过筛选,有的用于总论点,有的用于分论点;有的用于叙述,有的用于论证;有的加以详细阐述,有的用于旁证补充,以使有用者适得其所,对无用者加以扬弃。 3,要对搜集来的材料在消化的基础上,进行认真刻苦的研究,努力做到由此及彼,由表及里,去伪存真,去粗取精。特别是对于他人的研究成果和见解,要采取严肃科学的态度,合理借鉴或以此为起点开展新的研究,有时可以对他人的论点进行补充或赋予新意;有时可以对他人的某些观点提质疑,通过摆事实,讲道理,指出他人的不足之处;有时可以在他人成果的启发下,把其没有讲到,没有讲充分的地方指出来,并经自己的完善和开发,探索和开辟出新的领域。总之,在完成课题,动手写作之前,应尽可能地搜集,了解他人对这一课题的研究成果,以从中得到启发。 4,做好数据处理。数据是金融论文写作的重要资料,数据主要从有关的刊物,年鉴等处取得。对数据的处理主要包括:详细列出有关数据;对某些数据根据需要进行整理和运算;保留科学的有代表性的数据;运用图表显示变化的规律和在不同变化条件下的数据状态;对数据进行必要的分析,得出正确的结论。 三,提炼观点 一定的观点可能在实践中形成;也可能在占有大量材料的基础上形成。无论哪种情况,观点的形成和提炼都有一个或长或短的过程,都是对材料进行深入理性的分析,科学的综合和反复思考的产物。在提炼观点的过程中思考篇章布局。金融论文写作的基本思路为:提出问题,分析问题,解决问题。安排好章节结构,可以使文章条理清楚,观点明确,给读者以逻辑缜密,层次分明,浑然一体的感觉,有利于论文质量的提高,取得良好的社会效益。 四,精心撰写 有了新颖的观点与丰富的材料,并不意味着就有了好文章。观点加材料算不上理论文章。一篇好的金融理论文章,必须形成自己的理论系统,使观点与材料高度统一,形成一个有机的整体。要鲜明地提出问题,严密地分析论证问题,科学地解决问题。 (一)提纲与写作 提纲即文章的纲要。撰写文章,尤其是理论文章,应该首先编写好提纲。提纲是撰写金融论文的重要步骤,是确保文章质量,避免大幅度返工的基本前提。提纲的内容包括标题,基本观点,大项目,中项目,小项目等。 标题被视为"文眼",是十分重要的。金融理论文章也应拟好标题。金融理论文章的标题一般不借助于修辞手段,而是特别强调鲜明,准确,醒目地提出命题,如"汇率制度的选择","国有商业银行竞争力比较研究"等。金融理论文章的标题不能含蓄,更不能朦胧,而应做到明白,具体和一目了然。基本观点是文章论述的中心,是文章的灵魂。金融理论文章的基本观点必须正确,鲜明,并力求深刻新颖。基本观点要用主题句的形式表示出来。文字应力求简明,准确。 大项目即上位观点,它是基本观点得以存在和赖以完备表述的支撑点。从行文的思路来说,大项目体现为从哪些方面,以什么顺序来阐明基本观点;从文章结构方面说,大项目即全文的逻辑结构框架。编制提纲时,上位观点要用论点句标出。 中项目即下位观点。为了行文的顺利进行,下位观点也应用论点句标出。 小项目即段中的一个具体材料。对于准备采用的材料,要按构思的顺序标上序号,以备使用。提纲的编写要慎重,力求完整,缜密,切不可草率从事,否则就失去拟定提纲的意义。 提纲编写就绪后,文章的撰写就进入了写作阶段,即对研究成果进行具体描述阶段。金融理论文章的写作做到: 第一,要容易为读者理解。为此应观点明确,结构得当,叙述准确。明确的观点来源于作者对规律的深刻而明晰的认识。如果作者自己还没有把问题搞清楚,表述起来就可能明确。思想上的朦胧必然导致文字上的含糊。要读者明了,作者本身必须先明了。这就需要作者苦心研究。金融理论文章的构成,是一种逻辑构成,把观点,材料,论证有机地联系起来,就可以表述作者的见解。但同一观点,同一组材料,同一论证方法由于安排不同,容易理解的程度也就不同。因此,要从人们认识事物的规律出发,诸如从易到难,从概说到分说,从已知到未知等来组织内容,安排文章的结构,这样就便于读者理解。没有思路的明晰,语言就不能可能准确。所以,首先要把思路理顺。要使语言准确,易于理解,就要尽量写得简洁,用词要通俗易懂,尽量不用那些生僻,晦涩的词语。 第二,引用要得当,注释要清楚。为此,要讲究引用与注释的方法。引文应注明出处,以便读者查找与核对。 第三,表与图的运用。应正确地应用与处理表与图表与图直观性强,借助它们常常可以使语言文字很难表达清楚的多种要素间的复杂关系一目了然,而且可避免文章表述呆板,因此,要精心加以处理,充分发挥它们的表达效果。(二)修改与成文 好文章是改出来的。没有精雕细刻,反复修改,就没有好文章。修改文章时首先要审查文章的内容,因为内容决定形式。其次要对形式进行审查。形式反作用于内容,没有完美的形式,内容就无法得到表达。修改时应特别注意以下三个方面: 第一,中心观点是否得到了充分论证。如果没有得到充分论证,是观点有毛病,还是材料不充分 总之,要认真推敲论点与论据。 第二,认真考虑形式的选用,结构的安排是否有利于观点充分的表述。形式不妥要重新选择,结构不合理要调整。 第三,精心推敲语言。语义要鲜明突出,概念要准确。 修改文章的方法有:热处理,即初稿完成这后就进行修改;冷处理,即初稿完成后放几天,然后再拿来修改。一般说来,冷处理较容易找出文章中的问题。成文后,应对稿子应该格式正确,标点符号准确,规范,清楚,图表美观,数字准确。
毕业论文的评语有两种：一是指导导师意见，二是答辩委员会意见。(一)指导导师意见的写法指导导师意见，主要是从写作角度对全篇论文作出评价。评价要点是：1．观点是否正确、鲜明；2．论据是否充分；3，分析是否全面；4．结构是否合理；5．语句是否通顺；6．有无现实指导意义。该文从对企业文化（Corporate Culture）的理解入手，讨论了企业文化的主要内容，然后着重论述了企业文化建设在hiring, training和assessing三个方面的问题，并强调创新在企业文化建设中的重要性。文章选题有一定的现实意义，说明作者平时比较注意资料和知识的积累，并善于总结。全文层次比较合理，条理基本清晰，说理过程中利用著名公司的案例来阐述论点，增强了文章的说服力。文章内容、形式和语言比较合乎规范。但是定稿中仍存在少量格式和语言错误，全文的逻辑性稍差，如果能提出具体建议会比较有参考价值。初稿评语：论文题与论文的内容基本相符，结构基本完整，语言也比较通顺，没有大的语法错误。问题是，全文引用的部分太多，自己的分析太少。应当说，完成这篇论文所需的材料已经具备，作者可以在此基础上对材料进行分析归纳以得出自己的结论[例二]初稿评语:论文涉及的内容对跨国公司内文化冲突的解决有一定的指导意义。论述比较充分，条理比较清晰。在东西方文化的对比中，作者举了很多有趣的例子，但对近在眼前的中国的例子却很少。东方文化的例子多取自日本文化，这是一个很大的缺陷。文章层次分得过细是另一个缺点，几乎一个自然段一层，如不仔细看反而更令人糊涂。在打印格式、拼写、用词上有不少错误，特别是论文的后半部分。参考文献部分尚缺出版社地点。定稿评语:论文结构完整，各部分基本符合英语论文的写作规范。作者试图从东西方文化对比的角度分析跨国公司内的文化冲突并寻找解决的途径。为了写好这篇论文作者显然查阅了大量的资料，论述比较充分，条理也很清晰。遗憾的是，由于作者本人没有跨国公司的工作经历，也没有去跨国公司作相应的考察，因此，她的论述只能基于阅读中获得的二手资料，而所谓东方文化又多以日本的资料为代表，要解决人们更为关心的在华跨国公司内的文化冲突问题，读者更需要的则是中西文化的对比，这方面作者虽然在以后各稿中补充了一些，仍显不足。[例三]初稿评语:论文的选题很好，有创意。作者对Maslow的心理学理论及Jack London的原著都有所研究。问题主要表面在：1：对英语论文的格式很不了解，Introduction部分又是图表又是分节。论文的后边没有结语，参考文献的排列也不规范；2：观点方面的错误在于竟然认为人类心理学的理论也适用于动物。其实杰克伦敦作品中的那条狗在某种程度上说是拟人化了的，是体现所谓权力意志的超人，或super dog。此外语法上也有一些错误。二稿评语:作者在一稿的基础上作了比较认真的修改。论文从内容到形式上都有很大的改进。从网上下载的两个与文章内容关系不大的流程图已被删除。前言中的部分内容已按要求移到了正文部分。添加了结论部分，尽管内容还有待充实。参考文献部分已重排但仍有不规范的地方。
对学生知识掌握水平的评价:比如基础扎实,对基本知识,基本理论和基本技能的掌握比较完整和全面等等对该论文适用性的评价:比如切合现实的需要,较好地解决了现实生产生活工作中对该内容的需求;相关适用单位的反映与评价等文章本身逻辑性和科学性的评价论文本身对本学科未来发展的预见性评价与相关学科综合评价
内容，主题，参考资料，字数，数据和事实支持，格式，思路和逻辑，新颖性，是否解决问题
科研论文评价的原则如何评价科研论文（水平评价）研论文是科学研究工作的一份书面总结，也是作者劳动的成果，因此评论研究论文应持慎重态度。因为在刊物上登出一篇文章是由很多因素决定的，未被接受发表的文章，也决不一定是不好的，由于除了文章本身的因素外，还有如办杂志的方向、编辑的兴趣和侧重、篇幅的限制和需照顾的各方面等等。评论研究问题评定论文首先要看研究者选定的题目是否有意义，一个好的研究题目是一篇有价值论文的基础。具体为：（1）看提出的问题是否有研究价值，研究内容有无指导意义，研究结果能否应用到实践中。（2）论文立意是否有创新，是否有重复别人的工作，即使是同一个主题也要不断增加新内容、新方法。（3）看研究问题的发生率是否高，问题是否带有普遍性。（4）论文标题是否具体、鲜明、确切和具有吸引力。评论研究方法和结果论文的科学性在于研究结果是否有重复性，即能否按照论文所述方法重复结果。因此科研论文的科学性很大程度上取决于科研设计过程的科学态度。判定论文中的材料与方法，要看介绍是否详细具体，能否便于别人重复或选作对照。 评论讨论和结论部分论文的最后部分是全文的精华，要看作者推理是否合乎逻辑思维规律，是否有说服力，整个科研内容是否科学可靠，总结出来的经验是否能上升到理论或产生新观点。学术论文属议论文，故文章必须加强说理性，应把逻辑推理部分的道理论术得有层次、透彻、深刻和说明问题，才能反映出作者的科研水平和写作知识水平。 文学性方面科技论文是应用文体，写作语言要朴实，取材要真实可靠，要注意词句的应用准确。科研论文也是一种科学著作，在文字表达上更特别要求严谨和符合实际，措辞不能模棱两可。文章应做到通顺易懂，全文结构前后应连贯和互相呼应，要讲究修辞，使问题讲得更清楚，注意完全相同的词或字不要重复太多，用词要反复思考，不能有不明白和不准确的地方。写论文是为了进行交流，文章太单调就引不起阅读兴趣。文章写完后要进行不断修改，使论文写作除了科学性，还要注意到文学性。5、写作科学论文的体会（1）扎实的语言基本功是首要条件。包括对语法（句法、词法）及基本词汇的掌握。（2）多读英文论文和书籍。（3）多投稿，多看评阅结果。体会：投会议，然后期刊。（4）语言的使用原则：能恰当
想要鉴定中文期刊的水平那要有非常高的。文化底蕴。非常优越的欣赏眼光。再加上充足的学识这样才能鉴定中文期刊的水平。
2002年入选国家新闻出版总署“中国期刊方阵”，并被国家新闻出版总署授予“双效期刊”称号、2004年7月入编“全国中文核心期刊”、2005年1月经《中国知识资源总库》专家委员会审核，入选“中国社会科学精品数据库”。
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