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餐饮服务营销论文关键词：餐饮业 服务营销 发展趋势 个性化服务 餐饮业在品质同质化的时代，服务营销已经越来越成为商业组织创造竞争优势的最有效手段。餐饮业服务营销，就是采取多种策略，整合餐店内外一切积极因素，充分发挥团体优势，创造商机，经营顾客需求，使现有各类资源达到最优化配置，以期利润的最大化。所以从某种程度上说当今商业时代是服务竞天下的时代。而餐饮作为服务业，它的产品就是服务，服务质量的好坏直接决定了酒店生意的好坏。对餐饮业来说服务是一个系统的工程，包括了餐饮经营工作的一切要素和环节。随着社会的发展和消费者消费水平的提高，消费者的消费体现出个性化和多元化趋势。消费者不仅重视酒店饭菜的质量和特色，更重视从消费过程中获得的精神满足。 从餐饮业的功能用来看，其客户群的最终需求均立足于餐饮服务质量上。不难想象，一家会议室、客房装备等都很优良的酒店，但餐饮服务却一塌糊涂，其营业状况会提升？因而，新时期的餐饮业，极应加强其“服务营销”的核心理念。 因为，从顾客角度来说，服务营销有利于吸引并留住顾客；从服务员角度来说，服务营销有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，从而推动餐饮服务质量的提升；从领导者角度来说，服务营销有利于领导者更好地发挥本店优势，调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。此外，领导者还可以最大限度地调动店内员工积极性，解决他们的后顾之忧及思想负担，这样才能达到家和万事兴的效果。 近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。在本餐饮服务营销论文中未来餐饮业的发展特点大致有一下五个方面： 一、走优质高效的快餐化道路 随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。我国著名的科学家钱学森先生就曾经提出，应在我国的一些大城市，建立快餐中心，以规模经营的高效率和低成本，来满足广大群众的饮食需要，加快家务劳动社会化的步伐，促进我国经济的发展。事实上，我国各地已有许多饭店和各类餐饮企业，通过经营快餐业务而使自身获得了良好的经济效益。 二、更加强调营销环境的情调、氛围 现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇或小巧玲珑。有的展现都市风物，有的炫示乡村风情。有中士风格的，也有西式风情的，更有中西合壁的。从美食环境到极富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵颐之际，烘托起千古风流的雅兴和一派温馨的人和之情。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意。比如以郁金香、红玫瑰等来取代几号桌几号桌的编号。营业中、准备中的门口告示牌，令人感到冰冷无情，如果改用‘本店上午九点开始营业，敬请稍候’‘本日下午十点打烊，明日上午九点再见，敬请原谅’就令人倍感亲切。因此，有着良好的环境氛围的快餐店和一些大酒店，受到了人们的欢迎。 三、生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视 近几年，国内外的许多有识之士，对健康的概念提出了全新的解释。许多餐饮企业据此推出了一系列的促销措施。例如，推销健康食谱、引进健康信息(如提供与健康、运动相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜珈教室，或放映外国运动影片，举办健康食谱讲习班等)、提供健康设施(如设置‘按摩器’‘健身器’‘氧气供应’ 等)、提供健康环境(如禁烟餐厅等)等，以此适应人们观念上的变化及其要求。 近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。因为据科学分析，高纤维食品能够起到降低胆固醇，减低癌症罹患率，控制血糖浓度的作用；而一向不为餐馆所重视的野菜，因其味美且没有污染，安全可靠，又兼富含胡罗卜素、抗坏血酸和核黄素等有利健康的微量元素，具有良好的药用价值。据分析，野菜中的荠菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝补肾、益精壮阳的功用，马兰头具有清肺消炎、止血凉血的作用，菊花脑有疏风散热、平肝明目的作用。在南京地区，野菜已成为市民餐桌上的重要内容，而餐馆亦适应市民消费需求的变化，纷纷推出了各种精工细作的野菜时蔬。 四、重视个性化、特色化、形象化的服务 随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。如情人餐厅、球迷餐厅、小盏餐厅、离婚餐厅等。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象，因为形象具有一定的象征价值，能满足人们对身份地位等方面的追求，能让人产生自豪感，抑或给人们一种谈资、一种经历。 五、重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求 情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓“煽情”的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的。许多餐饮企业也通过设立诸如情侣包厢、情侣茶座、情侣套餐、情侣烧烤等服务项目来促销。或以加强家人的团聚、朋友的聚会、父母子女情、兄弟姐妹情、乡亲情、同学情等来调动人们的消费欲望。在宣传上也强调情感服务的特色，尽力突出自身适合各类情感生活的消费环境。外食市场是餐饮业的基础，而外食的一个重要原因就是基于应酬的需要，如婚丧喜庆、商业会谈、情感交流、朋友聚会等，人们需要寻求一种更好的环境氛围，更周到的服务，更形式化的场所和更丰富的饮食选择。 我认为该餐饮服务营销论文中最为重要的是其四“重视个性化、特色化、形象化的服务”。餐饮服务营销论文所指服务的个性化能针对目标顾客，依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，集中优势为目标顾客提供优质的服务。只有个性化才能形成品牌效应，使企业得到长足的发展。在实施服务创新，实施精细化、个性化的服务应做到： 一、强化全员强烈的服务意识。酒店经营者要高度重视服务的重要意义，在抓好饭菜特色和品质的同时，加强服务多元化管理。要加强教育和培训，建立和谐温馨的酒店企业文化，让每一位员工产生强烈的责任感、荣誉感和归属感，才能树立强烈的服务意识，全心全意地从我做起做好服务工作。 二、 加强消费者服务需求的研究，创新服务内容。潜心研究消费者消费心理，能够及时发现消费者的服务新需求。要加强与消费者的沟通，从沟通中了解消费者的需求和满意度。
我的选修服务营销论文，拼凑的 “好态度吸引回头客” ——————服务态度决定服务质量 论文摘要：消费者想要得到好的产品服务，人员的态度很重要。“获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。”而吸引回头客的其中一大部分秘诀就是消费者的态度。而微笑服务和用心服务则是好态度的两大关键秘诀。 关键词：态度 微笑 用心 “The good nner attracts the repeat customer” —————Service attitude decision grade of service Paper abstract: The consumer wish obtains the good product service, sales personnels' nner is very “obtains a new customer to detain an existing customer to spend is ”But attracts the repeat customer jor part secrets are consumer's But the smiling service and serves is the good nner two big essential secrets Key word: Manner smile intention 从服务营销观念理解，消费者购了产品仅仅意味着工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解：人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为消费者（或者人）提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。 作为消费者大多数情况下最先面对的是人员，他们往往是一家企业的“面子工程”。 米卢曾经说过：“ 态度决定一切 ”。消费者想要得到好的产品服务，人员的态度很重要。“获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。”而吸引回头客的其中一大部分秘诀就是消费者的态度。 一．微笑服务 企业在拓展场、扩大场份额的时候，往往会把更多精力放在发展新顾客上，但发展新的顾客和保留已有的顾客相比花费将更大。此外，根据国外调查资料显示，新顾客的期望值普遍高于老顾客。这使发展新顾客的成功率大受影响。不可否认，新顾客代表新的场，不能忽视，但我们必须找到一个平衡点，而这个支点需要每家企业不断地摸索。 一听到微笑这两个字，有人一定会想：人人都有一张脸，每张脸都会笑，这有什么值得你好讲的呢？我相信，每个人都有过遭遇蹙眉冷脸的经历，在那一时刻，您的心里不曾渴望过灿若阳光的笑颜吗？ 其实，微笑是世间最美的花朵，微笑是人际间永远的春天，它的力量是如此之大，以至于当你面对它的时候，你无法愤怒，无法吼叫，无法责备，更无法拒绝。 微笑服务是建行的服务理念之一，也是对员工素质的基本要求，全国的许多行业都在提倡微笑服务，于是许多人煞费苦心的对镜练习，企图练出一副蒙娜丽莎般的微笑，可是直到练到腮帮子发胀才认识到，微笑并不像点钞或者打算盘那样可以练得出来，微笑不是一种职业化的笑脸，而是一种情绪，也可以说是一种气质的流露，是微笑者积极的人生态度的表现，是他们充盈的内心世界真实、自然的流露。 在当前消费者对自我权益的维护、被人尊重的需要、行业竞争越来越加大的情况下，体现良好、规范、人性化服务的“微笑服务”，越来越被人们所重视，因此，“微笑服务”是一种高附加值的、被认为有一定档次的服务规范。微笑是不用翻译的世界语言，它传递着亲切、友好、愉快的信息。微笑一下并不费劲，但它却能产生无穷魅力，受惠者成为富有，施予者并不变穷，它转瞬即逝，却往往留下永久的回忆。微笑服务的重要性在于： （一）微笑服务能带来良好的首因效应 首因效应又称第一印象，是指第一次交往过程中形成的最初印象。它具有先入为主的特点，对双方今后的交往有着较大的影响。在服务接待过程中，第一印象表现为宾客通过对服务人员的仪表、言谈、举止等方面的观察而形成的感觉登记。第一印象虽是短时，甚至瞬时形成，但它不仅影响着宾客的心理活动，而且影响着服务交往，有时甚至影响服务工作能否顺利进行。一旦宾客对服务人员产生了不良的第一印象，要改变它是十分艰难的，往往要付出比先前多出几十倍的精力。所以在与宾客初次交往时，微笑迎客是相当必要的，它能快捷地融洽与宾客的关系，收到事半功倍的效果。 （二）微笑服务能给服务工作带来便利，提高工作效率 微笑对宾客的情绪有着主动诱导的作用，宾客的情绪往往受到服务人员态度的影响。在服务交往中，由于微笑的表情，服务人员很自然地使用温和的语调和礼貌的语气，这不仅能引发宾客发自内心的好感，有时还可稳定宾客焦虑急燥的情绪。声音并非语言，可语言、语调、语速的变化却可以暗示出服务人员态度的好坏。微笑可在人不经意间修饰这些声音暗示，使宾客在整个交往中感到轻松和愉快。微笑服务是一种以心换心、宾客情绪、态度的配合，有利于服务工作的顺利进行。同时，在服务交往中，微笑也容易给服务人员自身带来热情、主动、自信等良好的情绪氛围，处在这一氛围中的服务人员，他的工作效率也随之提高。微笑在给服务工作带来便利的同时，也给服务人员自身带来成就感，这种成就感有利于服务工作者自身的身心健康。 （三）微笑服务能使服务人员及早捕捉到服务工作的切入口 服务工作的难点不在于怎样去满足宾客的需求，而在于不知道宾客到底需要什么。宾客究竟需要什么，只有在他遇到问题，碰见困难时方可显露出来。好的服务人员的技能也只有在此时能得以充分展示。换句话说，这个时候更能看见服务质量的高低。一线服务人员的微笑服务可以从情感上拉近与宾客的距离，当宾客遇到问题，碰见困难的时候，就会很自然、很及时地提出，这有助于服务工作有的放矢地展开，同时一些看似虽小的问题、困难不能被发现和解决，直接影响到服务质量。例如：宾客在就餐过程中，吃到的全是不合自己口味的饭菜，很想告诉餐饮服务员单独要一份饭菜，但餐饮服务员冷漠的表情可能会打消宾客的这一想法。这位没有吃好的宾客不仅会感到胃不舒服，可能还会产生坏的情绪，他这份坏的情绪很容易“传播”更多的人，给企业造成不好的影响。所以要将工作做得细致、周到，赢得宾客的认同，就应及早发现问题，而微笑服务可以说是一个捷径。 （四）微笑服务能为商业中心带来良好的经济效益 服务人员既充当个人角色又代表企业，这两种角色彼此依赖又互为，也就是说企业的形象是通过每个具体服务人员来体现的。如果每位员工都能做到微笑服务，宾客不仅会感到这位服务人员工作不错，而且会将这一具体的感受升华到对企业形象的认可。反之，如果个别服务人员表情冷漠，不够主动、热情，宾客会认为该服务员态度不好，同样会影响到企业形象。随着社会的发展，人们的思想观念有了很大的变化，宾客享受服务的意识越来越强，企业要想在竟争中求生存，求发展，就必须争取以微笑服务和特色服务赢得更多宾客的青睐。所以微笑服务是非常重要的 有一首诗，据说在法国巴黎的商店，饭店、、机场等许多地方都可以看到，大意是：微笑一下并不费力/但它却能带来无穷的魅力/受惠者成为富有/施与者并不变穷/它转瞬即逝却往往留下永久的回忆/富者虽富却无人肯抛弃/穷者虽穷却无人不能施与/它带来家庭之乐，又是友谊绝妙的表示/它给疲劳者解乏，又可给绝望者以勇气/如果你遇到某个人没有给你应得的微笑，那么把你的微笑慷慨地给予他吧，因为没有任何人比那不曾施与别人微笑的人更需要它，如果在我们的生活中不利用微笑的话，就好象是巨额存款存到银行里，却没有存折把这笔财富支取出来一样。 一则印度谚语说：播种一种思想，收获一种行为；播种一种行为，收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种品格；播种一种品格，收获一种命运。所以我们提倡的令人信赖的服务质量，令人赞许的服务效率，令人满意的服务态度，绝不是一种表面的东西，它应该是我们播种的思想所收获的行为，并成为我们每一个建行人所具备的习惯和品格，这种思想就是“行兴我荣，行衰我耻”的集体荣誉感，爱岗敬业，勇挑重担的责任感和积极生活，乐观助人的优良意识，这不仅是我们的服务理念，更应该成为我们的生活准则，只有这样，我们才能从容地绽放出发自内心的微笑。 因为微笑具有穿透心灵的力量，所以它能够消除所有的猜忌与误会，能够冰释所有的哀怨与愁苦，让我们微笑着接待每一位或善或凶的客户，微笑着迎接每一个或晴或雨的日子。 二．用心服务 在老城区或非商业旺地，你往往会发现很多自成一体的服装、百货小店。这些店铺虽然店铺不大，但人流量却很多，而且可以经营很长一段时间，陪伴街坊们一同生活。记者发现，这些店铺的老板或店员通常是一些阿姨级人马。这些阿姨员，以其亲和力吸引众多白领、师奶去“帮衬”，让店铺拥有固定客源，带来不错的经济效益。黄阿姨就是其中一个“阿姨级”老板兼店员。 众所周知，店员的态度及其技巧，极大地影响顾客进店后的购欲望。黄阿姨的店铺以售内衣、睡衣居家服为主，平均每月纯利润达多元。据记者观察，进店的大部分顾客是女性，包括上班白领、在家的，以及退休人士等。她们要么专心致志地挑着睡衣，要么就和黄阿姨聊家常。每进来一个顾客，黄阿姨都会热情地打招呼：“好久不见你来了。最近怎么样呀？我们进了不错的新货啊。我拿来给你看看。” 只是几句简单热情招呼就可以持续吸引顾客？当然不是。拥有的经验的黄阿姨总结出几点技巧。 （一）喜欢购物环境轻松。“或许是我们这些阿姨给人感觉亲切和轻松吧。顾客只是进来看看或者砍低价，我都不会有失望或不高兴的表示。”黄阿姨笑着说。所以，不少顾客一开始都只是进店跟黄阿姨聊聊天。然而，就在这个聊天的过程中，促成购。 （二）顾客不愿意店员步步跟随。“我在老城区开店铺，做的就是街坊生意。所以，通常都会‘撒手不管’，让顾客自己找自己看。不像服装专店，店员都是一板一眼，在顾客进店后步步跟随，让不少顾客感觉不舒服。” （三）重视每一位顾客，尤其是老顾客。黄阿姨说，每当有老顾客回来店铺，她都会表示感谢。“老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。”有研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。 （四）不失时机“自曝缺点”。一般情况下，店员大多数都会“黄婆瓜，自自夸”，不会自曝其短。对于记者的疑问，黄阿姨答道，如今的顾客已听惯了店员介绍商品的“好”，也习惯于回家使用时“根本不是这回事”，但如果商家还是一味采用王婆瓜式的推销，就不会再去理睬。而“自曝缺点”，却让顾客觉得新鲜、觉得可信，平添了一份朋友般的接近，更乐于接受这一商品和店铺。所谓“自曝缺点”，就是店员提醒顾客某类型衣服容易掉色；衣服容易起皱；扣子容易掉等。当然，黄阿姨说，“自曝缺点”还需要勇气和自信。勇气就是敢于否定自己；自信是相信自己的产品可以一步步走向成熟。 其实，这些经验和技巧同样适用于其他类型店铺的店员。黄阿姨表示，在货品有一定的质量保证的前提下，店员和老板用心对待顾客，便是店铺能经营的最关键之处。 一个善于把握用户需求心理的员就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的员,再加上企业良好成熟的管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业人员加上良好的管理=成功的，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。所谓，是一种导向，正是基于这种导向，商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成的必经战役，它的成败直接决定了的业绩。我们在推广顾问式的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意这一点，因为它是整个环节中最核心的部分。 在的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这就需要在组织上结构上对进行调整。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在中绝不可能只看业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。 在的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的者而言，只有理解了这一点，才算是真正的用心服务。 据国际权威机构调查： 对客户服务不好，造成94%客户离去! 因为没有解决客户的问题，造成89%客户离去! 每个不满意的客户，平均会向9个亲友叙述不愉快的经验。 在不满意的用户中有 67% 的用户要投诉。 通过较好的解决用户投诉，可挽回 75% 的客户。 及时、高效且表示出特别重视他，尽最大努力去解决了用户的投诉的，将有95% 的客户还会继续接受你的服务。 吸引一个新客户是保持一个老客户所要花费费用的6倍。 以上几点，是由经过研究许多跨国知名企业对客户调查的统计而得出的结果，一直被众多应用来指导客户关系管理（CRM）客户服务工作，从而来提升客户的满意度和忠诚度，最终实现的客户可持续发展的战略意图。从这些统计数据中我们可以发现一个很重要的问题，花费了庞大的资金去经营的品牌，可以由提供服务的任何一些从业人员轻易的毁去。 任何一个服务人员处理不当，立刻会使大量的客户与潜在客户流失。那么如何保证每个服务人员都能够按照既定的服务原则为客户提供服务？如何监督？如何对客户进行调查？这些问题直接影响到的客户关系管理建设程度，关系到未来的生死存亡。 自中国加入了WTO，经济全球一体化进程加快，国外企业纷纷在国内设厂，这给中国企业带来最大的挑战是什么呢？首要就是面临很大的场的竞争压力！场供需双方发生转变，产品严重供过于求。客户已经成为企业最重要的资产和资源之一。需求越来越趋于行业化、个性化，客户的选择余地越来越大，自然而然的需要一些个性化的服务，希望企业提供一对一的营销。 从场竞争上面讲，企业与企业之间的客户抢夺战逐渐开始升级，而且愈演愈烈，价格战、战等等，在这方面有很多例子，比如像有一段时间的家电等行业的场价格战。由于这种恶性的价格的战争，导致了一个行业的亏损和处于崩溃的边缘，很值得我们进一步的思考。从企业内部来讲，企业的竞争已经变成一种速度和信息的战争，快鱼吃慢鱼的故事已经讲了很长时间，惠普并购康柏已经成为一种定式。这么大一个企业怎么会被兼并呢？但是事实摆在面前。要解决这个压力问题，企业就必需要进行CRM的建设，考虑如何发展客户，保留客户，通过建立一个以客户为中心的服务体系，不断提升企业的竞争力，才能立于不败之地。 参考文献： 万后芬：《顾客导向的变更与质量意识的变革》，载《场营销导刊》年第1期 武永红、范秀成：《基于顾客价值的企业竞争力理论的整合》，载《经济科学》年第1期。 王中华：《营销渠道策略理论的演进》，载《IT时代周刊》年第7期。 董雅丽、陶利：《整合营销战略》，载《企业管理》年第6期。 范云峰：《如何实施客户满意营销》，载《现代营销学苑版》年第7期 付勇：《中国企业宏观营销风险研究》，载《西南民族大学学报》年第8期。 傅光成：《“4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用》，载《华东经济管理》年第18卷第4期。 刘旭明：《不断创新不断学习——访叶延红教授》，载《现代营销学苑版》年第3期。 场营销导刊编辑部：《中国营销学科发展现状——访清华大学管理学院赵平教授》，载《场营销导刊》年第6期。 张云起、赵国杰、李军：《从营销模式和技术创新中降低成本和风险》，载《管理世界》年第1期。
可以围绕运动，饮食规律之类的话题进行拓展。
健康管理公司市场营销策划书全案一、公司现有情况概述1、公司定位：中小规模自主经营企业。2、主要客户群体：一定规模的企业及一定经济实力的个人。属于中高端消费群体。3、主要营销手段：目前为与当地医院合作营销，利润按比例分成。4、公司现有财务状况与支出比率：年利润在400万左右。总体与支出持平。5、公司现有人员比率：工作人员与管理人员之比约为4：1。二、目前营销状况1、市场及竞争状况： 公司目前服务区域为广州地区。主要竞争对手为（1）一部分初具规模的健康管理公司。（2）各医院独立设立的健康管理科室。2、产品状况：公司目前提供（1）企业健康管理服务 （2）个人健康管理服务 （3）附带体检服务。3、宏观环境状况：作为经济及健康意识较为发达的省份，潜在客户群较多，采用直营模式的利润空间较大。三、SWOT问题分析四、未来五年目标阶段推广目标预计利润收入第一年与广州本地大部分三甲医疗机构建立合作关系。并初步形成独立营销模式。以消费者每人每年300元，目标受众4000人计，预计80万左右。第二年深化独立营销模式，同时在珠三角几个重点地区初步建立连锁机构。总公司利润+分公司利润（总公司*60%）分公司数量—推广支出基本与上年持平。第三年将各连锁机构规模化产业化，形成统一运营模式。公司数量*独立销售额。约为300万。第四年在珠三角其他地域建立连锁机构公司数量*独立销售额—推广成本。约为500万第五年各地区统一深化推广，做出初步的品牌效应1000万五、具体营销战略（一）营销方法：（以下为销售模板的构建，所有推广的连锁企业都统一此营销模式）1、由医疗网点职工引荐(渠道)（新增）（1）概述：以各医疗网点职工为中介，公司为在该医疗网点体检后的客户提供健康评测等服务。医疗网点职工从中获取提成。（2）具体方法：公司直接派出人员与各医疗网点职工沟通，达成协议后即签署合同，视所推荐人消费的具体情况给予提成（消费额*10%左右）（3）、销售达成政策：公司新增一批专门执行此项的员工，负责包括合同的签署。对合作职工业绩的统计。将从合作职工处收集的客户情况及时整理上报公司，将公司信息及时反馈给合作职工。2、与医疗网点共同开发(合作)（重点）（1）、概述：深化与现有医疗机构的合作。争取将公司的项目和医院自带的健康项目连接为整体。为客户提供全程化一体化服务。（2）、办法：和医院协商，将体医院检与公司健康评估健康干预等服务项目连为整体，共同推出“健康A套餐”，“健康B”套餐”，分别针对企业客户群和个人客户。客户选择套餐可以得到部分优惠，从而吸引更多的消费者，双方的总利润都将会增加。公司固定承担套餐计划里2/3的成本费用，而不再按比例向医院交提成。这样可以节省很大一笔开支。扭转目前的经济状况。（3）、销售达成政策：首先，必须加大广告的宣传力度。尤其在合作医院的显著位置，需要展示两种套餐的醒目标示。其次，加强培训驻点人员，使其能系统的宣传和介绍套餐计划。最后，利用医院提供的场地建立专门的工作室，形成系统化的健康服务。3、自主营销（新增重点）（1）、概述：前期，公司直接与企业及白领及以上阶层的人士联系，为其提供个性化的尊贵服务模式。在连锁经营发展到一定阶段后，开展面向社区和学校的贴心式大众化服务。（2）办法：前期，推出“VIP健康卡”，为高端客户提供一对一上门服务，还可以在能力范围内根据客户要求提供个性化附加服务。VIP的价格高于现有服务价格的30%左右，需要先预付30%的金额。后期，在前期的基础上，推出“贴心健康卡”。与社区和学校负责人沟通合作，以“方便，贴心”作为突破口，吸引社区居民和学生教师群体性消费。“贴心卡”实行消费金额满***元以上折扣制。并且设定积分奖励。“贴心卡”累计消费满****元可以转为VIP卡。（3）销售达成政策：前期，必须加大公司广告宣传力度，主要资金应投入在电视广告传媒中。如果资金允许，可以在电视台做宣传。公司的网站，LOGO,VI,广告语都需要全面优化和设计。其次，对于员工必须加大培训力度，使其专业性以及言谈举止得到全面提高，以适应VIP会员的要求。后期，需要增加大量人员，各个学社区校网点全面铺开，利益合作为主，宣传讲解为辅。在价格无法提升的前提下，通过消费人数的增多增加总利润。模板大体组成可以从下图体现。（二）公关媒体及形象策划以下方式按影响力与资金投入的比重依次降序。 LOGOVI网站三者的全面优化与制作。经营理念与工作精神的确立。关系到一个企业的形象，也关系到员工的专业素养与敬业精神，最为重要。 电视，网络传媒方式（主要是影像传播）最直接深入人心的放松，要用的巧妙，效果非同一般。3巴士广告位的投放报纸，相关杂志的宣传。5灯箱，路牌广告的投放。（三）公司营销队伍这里提供公司在连锁经营初步形成后简略的人员规划。。（四）行动方案（规划至近三年）
价格也不贵的，我给你汇报1500个字，好的，我查的话就再发给你，把成效弄一下了
健康管理服务营销过程包括：确定目标客户，分析评价需求，选择利用资源，确定产品价值，促进客户购买，通过实施服务过程实现客户价值。
旅游景点不收门票，本地游客增多，周末旅游人数会迅速增加。旅游的六大要素：吃（小吃、正餐）住（如果旅游景点太大，一天逛不完，可以考虑在景点内设置特色住宿，比如古朴的建筑旅馆客栈等）行（交通）游（游览：尽量方便、全面、时间合适）购（购物：特色产品、纪念品，最好是多一无二的）娱(娱乐：一般休闲场所，供游人休息、喝饮料）如果这六大要素都聚集在景点周围，或都是自己所有，那么很容易进行融资、营销，再深入挖掘景点的人文要素，吸引更多的人气。气势有了，与各相关行业的融资洽谈也就多几分重量。不能说很细，因为具体操作还是要看实际情况。
新时期医药市场营销的分析摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。关性词医药;市场营销;医药币场营销;营销战略计划;营销渠道营销战略计划与实施随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处干市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。曹销梁道狭窄国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信急在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信白、，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。物流服务和管理物流服务和管理包括几方面:即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。缓解策略即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的一个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组合通俗经典的简称(Product产品，Pric日介格，plaee渠道，promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致，互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(l)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投人，而我们现在还不可能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成以后，哈药集团资产将达到105亿元左右。对大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类繁多，一般包括四大类:药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可供选择的策略有:扩大产品组合;缩减产品组合;产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由干顾客在购买产品时，总是希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才叮以有效防止些不适应市场的现象产生。参考文献:[l]雷银生，胡晓亮农村医药市场特点及营销策略探讨田商业研究么l介，(0l)121马畅，孙莹医药企业的营销博弈与博弈营销IJ]武汉理工大学学报(信息与管理工程版)，2004，(04)[3]孙莹，秦颗，彭华涛医药企业营销风险分析与防范lJ]科技管理研究，2003，(05)[4l蔡莉，周黎医药企业资金需求研究田科学学与科学技术管理，2001，(以)
单从营销理论上来说是没有区别的。传统营销理论包括4P：产品（product),价格（price), 分销渠道（place), 促销（promotion)。这是对于任何产品来说都适用的理论。后来很多学者又根据时代的进步将这个理论进一步发展，成为不同的学说，但理论基础都是一样的。从实践上来讲，不同的产品营销方式要根据产品的性能、所处的地域文化等各种因素来制定，即使是同一种产品的营销方式也有不同。 选择第2个观点，强烈反对持有第1个观点的。市场营销的理论是建立在所有的商业模式上的，无论是实体类产品还是虚拟类产品、服务类产品。关键在于不能混淆了营销的基础理论和营销的实践理论。任何市场营销理论都明确，在实践中应选择不同的方法，根据不同的市场情况来制定营销策略，世界上没有一种营销理论或方法是在任何环境下都能适用的，一定要根据情况来确定。也就是说，理论只是基础，理论可以使得你在制定市场战略时把握方向，但如何达到目的不是理论能明确告诉你的。再次重申，如果这个世界上有适合于不同产品的不同营销理论，那绝对不是基础营销理论，是实践理论。这点学过市场营销的人都应该明白。
随着金融市场全球化、全球资金一体化、通讯技术现代化的发展，作为服务贸易重要组成部分的金融业的开放，必然使传统的金融营销受到巨大冲击。金融主体间的同业竞争也日益激烈，不仅表现为金融企业在完善服务设施、提高服务质量、丰富服务手段等方面的竞争，而且还表现在创新金融工具、有针对性地开展金融服务等深层次上的竞争，如何创新我国金融营销观念，进行金融新产品开发、组合，实施各种营销策略创新，是金融企业在入世后获得良好发展空间的需要。本文拟就金融营销问题作初步探讨。 一、金融营销的发展和特点 1、金融营销的发展历程 1．金融营销萌芽阶段——20世纪50年代末至60年代。1958年在全美银行联合会议上，第一次提到市场营销在银行的运用。在英国，直到20世纪60年代早期，才有少数几家银行意识到营销研究对其未来发展及当前经营活动都很重要，将营销思想引入到金融领域中来。此时金融营销还处于萌芽阶段。整个60年代，市场营销在金融服务领域的发展非常缓慢，尽管一些银行开始采用广告等营销手段，但它们还没有充分认识营销在整个企业运营中的重要作用。 2．金融营销发展阶段——20世纪70至80年代。自20世纪70年代中期以后，许多金融企业开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展的金融方面的需求，营销创新成为这一时期金融营销发展的主流。这一时期西方金融营销的特点是从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变，市场细分和企业定位是金融企业研究的重点。20世纪80年代，西方国家的金融服务业发展迅猛，成为整个经济活动中发展最快的产业之一。作为一种组织功能，市场营销无疑已经确立了在金融服务领域的地位。而市场营销作为一种经营哲学所发挥的作用则有待进一步研究。 3．金融营销成熟阶段——20世纪90年代以来。20世纪90年代以来，西方国家的金融营销出现了一些新的特点。金融营销研究的重点开始由银行转向其他金融机构，金融营销研究的核心由战略转向关系。国际营销和网络营销成为新的研究热点:营销创新出现新的高潮；金融企业更加强调面对面的服务；由于白领阶层和新生代收入的增加，开始重新重视零售银行业务。与此同时，其金融营销也面临着新的挑战，他们必须解决好下列问题:如何更好地适应环境的迅速变化和保持自己的核心竞争力；如何开展金融业间的战略合作；如何更好地满足客户的个性化需求和提供超值服务；如何开展内部营销；如何面对金融全球化以及对利率市场化做好准备。2、金融营销的主要特点 1、从金融营销的主体——金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。 2、从金融营销的客体——金融服务的消费者看，随着经济一体化和金融自由化的发展，金融市场发育日趋成熟，全方位、多功能、多渠道的资金融通、交易结算便成为可能，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务质量的要求也越来越高。 3、从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的，企业为了实现这一目标必须向消费者提供各种优质高效的金融服务，由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的。二者在时间上和空间上具有不可分离性，这种金融服务提供与消费的同步性，要求金融企业不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。 4、从金融营销的标的——各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体，筹资者和投资者的工具，也是金融管理者在金融市场上买卖的对象，同时又是金融工程技术人员的劳动成果。其特征主要表现为: (1)存在形式上的无形性。它不采取任何具体的物质形式来展示，而通常是采取帐簿登记、契约文书等形式，人们购买某项金融产品，并不一定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表该资产的某种凭证即可。 (2)本质上的一致性和可替代性。金融产品与一般实物产品不同，它的使用价值和价值是重合的，它是一种价值尺度的表现。这种产品本质的一致性赋予了不同金融产品间的可替换性和极易被其他金融企业所仿效，从而加大了竞争的难度。 (3)表现形式的多样性。金融产品在形式上因其期限、流动性、承担的风险、发行者的不同而有较大的区别。筹资者可利用不同金融产品的这些差异，吸引不同的金融投资者；投资者也可以利用这些差异进行合理的资金投向选择，实现自己参与金融活动的目的。 5、从金融营销的实现方式看，在金融企业中，员工成为营销活动的主体，员工的状况直接决定着顾客的满足程度，因此，金融企业在做好企业与顾客的外部营销的同时，必须把一线员工作为内部“顾客”，对一线员工做好内部营销，包括工作设计、员工招聘、员工培训、相互沟通及激励等。成功的内部营销是成功的外部营销的前提。 （1）科学的市场定位和产品创新。加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和拓展新的市场。 （2）金融产品和服务的不断创新。金融产品和服务的创新既与技术创新有关，也与金融市场体制创新有关，它主要是通过采纳和运用改变金融市场结构的各种金融产品和服务来实现。金融企业应当在市场细分和合理定位的基础上，根据消费者的不同需要，适时地创新不同的产品和服务，最大限度地满足这些需要。二、金融营销的现状和对策 1、金融营销的现状 1．市场营销观念陈旧。在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下地对待有求于他的客户，这种以银行为中心的经营导向，显然不适应现代金融市场的竞争要求。 2．市场营销认识不全面。有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但往往又把推销当营销，只有在推销自己企业产品时才零星地使用广告、宣传公关策略，各项宣传缺乏整体性和一致性，未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。有些银行在营销中虽新招频出，但所采取的营销组合策略常与企业所处的宏观环境相冲突，在业务活动中违规操作不断出现。 3．市场营销缺乏战略目标。营销策略出现盲目性和随机性主要表现为:(1)普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段；(2)在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性；(3)在营销策略上，业务的拓展以公关、促销为基本方式，没有形成多样化的营销策略的科学组合。(4)虽在渠道设计上利用了高新技术，但分销渠道的扩展策略仍以增设营业网点为主要方法，难以形成高效的营销渠道。 4．缺乏营销专业人员。员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其他部门调来做简单的广告宣传和促销活动。目前在人员的专业构成中，精通市场营销理论，谙熟市场营销策略、策划和实施的专业人员凤毛麟角。 5．金融市场不成熟。金融产品的价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化操作，使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊，法人治理结构不健全，缺乏进行金融营销的内在驱动力。国有金融机构过多地承担了宏观调控职能，在进行市场细分、选择目标市场时，难免把政策因素作为最终制定和选择营销策略的重要参数。商业银行较普遍地存在高比例的不良资产。 二、金融营销的方法和策略 1、整合营销策略。金融营销观念应是整合营销观念的思想，发挥营销职能的各个部门应统一指挥，在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动，以取得综合经济效益。为此，金融企业一要树立“大市场”观念，即突破传统的时空界限，树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。 2、新产品开发策略。金融新产品开发要找准“利基点”，以满足客户利益为倾向，设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也可借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要，应注重产品的组合开发以及服务的更新。 3、促销策略。入世以后，面对强大的竞争对手，我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入，形成规模；另一方面则应把各种好的促销手段，把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织，以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是广告促销、二是营销促进，国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。 4、产品期限策略。在做好产品策略的时候，更要运用好金融产品期限策略，依据金融产品从入市到终市的时间长短来制定相关促销策略。一是根据金融市场的发达程度来确定金融产品的营销策略。金融市场发达地区，可适当推销多一些营销期限较长的金融产品；二是灵活地对金融产品期限进行适时调节。利用一些附加条件调节营销期限，分散货币支付负担，调整企业负债结构，提高企业产品竞争力，获得信誉上的提升。 5、知识营销策略。在以客户为中心的理念下，金融企业要努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务，并积极引导客户进行使用。这就要求金融企业必须采取知识营销，通过提供知识服务来加强与客户的知识交流，使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利，使客户成为本行的忠诚客户。 6、品牌经理营销策略。如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。 7、网络营销策略。网络有着明显的优势，能够为客户提供更为方便和快捷的服务。网络打破了时空界限，可以24小时提供服务，而且不受地理位置的限制。同时，无论是广告宣传还是业务交易，都可以节约成本，这样也为进一步降低客户成本创造了条件。 8、服务营销策略。必须在加强核心服务创新的同时整合表现服务的优势，实现服务的差异化策略。金融企业只有建立“大服务”观念，强化“大服务”意识，积极改进和创新服务品种、服务手段和服务设施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务，赢得竞争优势，树立良好形象。服务产品的有形化可以通过三个方面来实现：金融服务产品有形化，服务环境的有形化，服务提供者的“有形化”。 9、营销哲学转变的策略。第一，在企业组织结构中设立客户经理。客户经理体现了营销导向的要求，其主要职责是发展客户；向客户提供业务咨询、资金支持及新的业务品种；与客户保持密切联系，及时发现和解决问题，向企业反馈客户的呼声和需求等；设立客户服务中心。 10、合作营销策略。我国金融业面对入世后的全方位、多层次竞争的新形势，合作营销，合纵联横，比以往任何时候都显得更为重要和迫切。可以预见，在今后的金融市场竞争中，必将会有各种新的合作营销形式出现，这无疑会使金融企业在竞争中取得最佳综合效益，有利于促进金融市场的稳定，有利于维护金融消费者和投资者的利益。 11、内部营销策略。“内部营销”就是企业的决策层和领导层必须擅长管理人，帮助下属做好工作。要求必须重视和抓好对内部雇员的培养和训练工作。同时通过制订企业工作准则、服务标准，以及一系列对内营销宣传、教育，使广大雇员树立营销服务观念，熟悉其提供服务的特点，认识雇员与客户交流反应过程对本企业经营业务成败的重要作用。 12、善变营销和快速营销策略。未来的金融业必须训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，捕捉新的市场机会。及时推出新产品、新概念，为客户提供新的服务。其次，在产品和服务市场上“快速出击”、“捷足先登”，比竞争对手先行一步。等到其它企业纷纷仿效之时，行动迅捷者又制造新的热点去了。市场经济好比竞技比赛，胜利者仅仅是抢先半步，脱颖而出者。 13、特色营销策略。金融企业应通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上，认清企业的经营环境和营销重点，适时适地确立企业经营发展的目标，针对不同的消费需求，提供不同的服务，采取不同的营销策略，各金融企业应在市场细分的基础上，找准自己的优势，突出自己的特色，选准目标市场，在服务内容、服务渠道和服务形象等方面有针对性地、创造性地开发服务项目，并采取优于他人的传递手段，迅速快捷地把其传递到消费者手中，以满足目标客户的需要。 14、文化营销策略。必须不断地培育和壮大自己的品牌，并提高品牌的知识含量，出金融精品，创行业名牌，这样才能在国际、国内金融多元化竞争的格局下站稳脚跟，不被时代所淘汰。满足客户需求，超越客户需求，是营销文化发展的基石。特别是中国社会环境特有的“人情”文化特征，使中国商业银行的经营具有独特的关系特性，要根据中国传统文化理念，强化企业文化精神，通过营造良好的文化氛围，增强银行员工的凝聚力、激励力、约束力、导向力、调节力和辐射力，培养员工共同的价值观念和行为准则，提高认同感，激发起员工的首创精神和敬业奉献精神。 15、分销渠道策略。金融行业要进一步拓展其市场范围、增大其市场容量，应尽快建立起各类中间环节，包括各种代理网、经纪网等。运用广阔顺畅的分销渠道，即有形的分销网点和无形的Internet，沟通金融企业和消费者之间的信息，并为金融企业节省更多的资金，使资金更有效地投入到技术开发和扩大服务规模上。要合理调整直接分销渠道分支机构，按规模效益的原则，继续撤并一些亏损、无效益的支行和网点，积极调整网点布局，优化网点结构，提高网点运作效率，改变效益不佳的状况。依据区域经济内的经济实力、经济结构分等级设置分销机构。同时要拓展间接分销渠道，加快发展新型分销渠道，提高其科技含量，使产品的销售既方便又畅通。 16、市场定位策略。市场定位包括产品定位和企业形象定位。营销市场定位的步骤（1）进行市场分析。主要是对金融市场细分。市场细分可按不同标准进行，通过对营销市场细分，了解市场规模、位置和未来发展趋势，为选择目标市场找出依据。（2）评价内部条件。在评价内部条件时既要看到自己的优势，又要找出自己劣势，预测未来市场给本企业带来的机会和挑战。（3）竞争对手分析。包括分析竞争对手的优劣势和当前定位即指客户接受的存款产品印象，并把本企业目前的定位状况与竞争对手比较，做到知己知彼。 17、企业形象战略。企业形象(简称CI)是公众对企业的总体的、概括的认识和评价，它是企业主体实态的一种理性再现，也是企业同公众进行信息沟通、联络思想的工具。企业形象识别系统(简称CIS)三个子系统:企业理念识别(简称MI)；企业行为识别(简称BI)；企业视觉识别(简称VI)。商业银行在确立CIS战略时，应善于宣传和突出其自身的经营特色。具体要求成立“CIS战略领导小组”，由其负责CIS战略的开发和实施，该小组成员可由行长或分管行长、一线营销人员、营销方面专家、CI策划专家等组成。 18、多元思维的大营销观念。树立大营销观念，充分运用有限的人力物力资源，全方位开展市场营销，形成以市场营销为龙头，以内部管理控制为保障的经营管理新体制，切实提高应付市场经济变化的反应能力和竞争能力。充分注重各个关系主体之间力量的匹配，协调、优化与同业、媒体等的关系，为自身的发展创造良好的外部环境。坚持创立精品、名牌营销战略。客户不仅从众多金融产品中去认定心目中的品牌，还可以从规模、质量、品种、数量、服务、信誉等方面，全方位选择其中的名牌企业。 19、整体营销战略。即在营销活动中应将最终客户、竞争者、同盟者、政府部门、内部员工、大众传媒及其他社会公众等均作为自己的营销对象，全方位地开展营销活动。它要求主动去完善微观营销环境的各个方面，通过对内对外的公共关系活动来建立、改善与各方面的关系。改造单一的产权结构和分层授权代理制，实施股份制改革，完善法人治理结构，解决局限营销战略的体制问题。构造金融业务营销机制和金融产品创新机制，健全人力资源利用机制和约束激励机制，为银行实施营销战略提供完善的内部环境。与同业和其他金融机构建立战略、战术同盟，优势互补，节约交易成本，完善服务内容。 20、产品定价策略。产品定价应考虑的基本要素是需求和风险程度。同时还要考虑政府的金融法规和风险程度。必须在符合金融法规的前提下制订价格，有时还必须服从国家经济政策和宏观调控要求。可依据情况采取下列三种定价策略：第一，依据金融产品的不同生命周期采取不同的定价方法。在产品的创新阶段，进入市场的初期，采用撇脂定价法来定价，以便在最短的时间内获得最大的利润；在产品的发展期，运用渗透定价法调整产品价格，以形成规模经济，达到对市场垄断的目的。第二，依据金融产品价格弹性定价。可依据自身的经营目标和市场营销组合的情况，对不同的购买者买同一产品收取不同的价格，允许销售人员根据不同市场行情对产品的售出价格作出调整，使销售人员可以灵活地调整产品售价，以招揽更多的客户。第三，依据金融产品价格折扣和贴补定价。依据客户资金需求量的季节性变化，在不同的季节灵活调整金融产品价格，以适应市场的变化；根据自身营销费用的分析以及客户的信用等级，对大宗交易或关系良好的客户购买，给予付款上的宽限；还可以给予客户各种优惠。 21、金融营销组合管理战略。可以采取在地区分布政策下，制定与修改行业投向政策的模式。首先，根据各分支机构所在地区的各行业产值（销售额）所占的比例及其增长率、行业平均利润率、行业规模等指标对行业进行打分、排名，并按打分情况把各行业分为：成熟行业，成长性行业，衰退行业，不确定行业。按上述四类行业制定投向政策。对成熟行业可维持或扩大信贷规模；成长性行业在控制风险的条件下扩大信贷规模；衰退行业逐步缩小信贷规模，并关注对这些行业的替代行业，将衰退行业中缩小的信贷规模转移到这些行业；密切注意不确定行业中蕴含的行业投资机会，为以后的信贷投向调整做准备。其次，要对不同地区的产业结构进行研究，商业银行的各个分支机构在这方面必须要注意地区间产业结构的雷同。尤其要注意的是，当时本地区的优势行业和支柱产业有可能在全国范围内看就变成了劣势行业而要淘汰或转移。要研究产业在不同地区之间的转移规律的形势和态势，以识别本地区的产业变化格局，选择变化中的优势行业。在地区范围内，根据地区分布政策，实施有差别的品种和信贷投向政策。第三，关注国际产业结构变化和产业转移对国内产业转移的影响，以此调整上述产业分类，进而修改地区分布政策和信贷投向政策。这一点在面临冲击下显得尤为重要。根据进入之后可能的产业结构的变化提前调整资产的地区分布结构和行业分布结构，改变行业投向。全是复制内容，找的相关资料 汉鹰网沈洛专业解答
这个题目其实很广，给你一点参考吧银行业现在被归纳为服务业，相应的，银行从业人员的态度也要有所改变。因为各大银行的产品都相差无几，利息利率都是一样的，（除了中行在国际业务方面的优势和建行在房地产方面的优势外）所以在竞争的时候就是一个服务的区别。接下去你就慢慢想吧，当你作为客人时，什么样的服务让你满意，什么样的服务让你还想和这个银行合作？
如果连这个都还不会写还是不要毕业吧，先学会怎么写再说！！！！！
市场营销是商业银行永恒的主题。要在真正转变营销观念的基础上，切实改进营销策略，才能不断开创营销工作的新局面。本文重点对如何改进农业银行营销策略，谈几点看法。 一、从长远发展出发，实施战略化营销当前，随着农业银行扁平化改革的到位，经营层次的上移，省、市分行要在建立健全产业、行业、同业分析制度的基础上，研究建立区域发展战略，确定中远期营销目标。以此为导向，拓展高端客户，优化资源配置。否则，如果战略上失误了，战术也就无所谓对错。二、从客户需求出发，深化客户关系营销培育核心客户的关键是增强客户忠诚度。要增强客户忠诚度，就必须把客户关系管理摆上重要位置，在提升客户满意度和忠诚度的基础上，获取应有的回报。所以，这就要求我们在推出每项产品、每项服务时，在制定每项制度、流程时，要从以内部工作要求为标准，转变为以客户需求为标准。特别是要针对不同层次的客户，制定差异化的服务规范，为高端客户制定并落实“一揽子”整体服务方案；要树立“服务无小事”的观念，建立经常性的客户满意度测试机制，不断改进服务；要坚持拓展与维护并重，深度挖掘客户价值。要通过强化客户关系管理，积极促进营销服务从单向服务向互动服务转变，由粗略化服务向精细化服务转变，由普遍性服务向个性化服务转变，真正与客户形成利益均沾、双赢互利、唇齿相依的关系。三、从整合内部营销资源出发，实施全员营销商业银行最核心的职能是营销职能。整合内部各种资源，搭建营销平台，实施全员营销，是促进营销目标实现的关键。一方面，要以管理者为主导，领导率先垂范，带动全员参与。我们强调各级行行长和分管行长绩效工资要与营销成果挂钩分配，就是为了推动这项工作。另一方面，要强化部门间的横向联动，形成内部合力。正如惠普公司服务的“217”模式提出的：“如果你不是直接为客户服务的人，那你就要为直接为客户服务的人提供服务。”这与我们要求的“前台为客户服务，后台为前台服务”的观念是吻合的。这一点做得还不够好，后台为前台服务的评价考核机制还没有建立起来，必须认真研究解决。四、要紧跟同业竞争先进潮流，积极推进素质化营销素质化营销代表着现代营销的新方向，营销人员（客户经理）是实施素质营销的主体。因此，全面提高客户经理素质，是我行面临的一个亟待解决的问题。西方营销理论提出了优秀营销人员应该具备“3H+1F”的素质，即学者的头，要有智慧；艺术家的心，要有独特视角；技术家的手，要有高技能；劳动者的脚，要有脚踏实地的敬业精神。这些要求虽然很高，不可能一步做到。但是，必须把这些要求作为努力方向，认真抓好客户经理的素质培训，为推进素质营销逐步创造条件。
您的我国商业银行市场营销策略具体准备往哪个方向写有什么要求呢论文是需要多少字呢开题报告任务书都搞定了不你可以告诉我具体的排版格式要求，希望可以帮到你，祝顺利1、论文题目：要求准确、简练、醒目、新颖。 2、目录：目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录） 3、提要：是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。 4、关键词或主题词：关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。 主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。 5、论文正文： （1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义,并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。 〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容： 提出-论点； 分析问题-论据和论证； 解决问题-论证与步骤； 结论。 6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《gb7714-87文后参考文献著录规则》进行。 中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是： （1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。 （2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。