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目的：应用市售漱口液漱口与传统口腔护理方法进行比较性研究，评价市售A组漱口液、B组漱口液漱口与传统口腔护理的效果，用以指导临床实际，提高基础护理质量。方法：将入选患者随机分成A组、B组和传统口腔护理组三组。A组患者用A漱口液，B组用B漱口液于患者置胃管后第2～3天行漱口口腔护理，传统口腔护理组用9生理盐水棉球口腔檫拭做传统口腔护理。观察各组口腔护理前后细菌培养、真菌培养、口腔清洁度、口腔pH值、口腔气味、患者舒适度、护理用时、口腔护理并发症等指标变化。结果：(1) A、B组实施漱口后细菌培养菌落数较漱口前减少（A组t=079，p<01；B组t=54，p<01），而传统口腔护理组护理前后细菌培养没有变化（t=57，p=573）。A、B组与传统口腔护理组组间比较，差异显著（F=60, p<01）。（2）A、B组和传统口腔护理组对患者的口腔清洁、pH值、患者口腔气味的改善均有统计学意义；其中A组口腔护理清洁效果强于其它组（F=76，p<01)。（3）A、B组与传统口腔护理组舒适度比较没有差异。（4）传统口腔护理组护理用时明显高于A、B组（H=313，P<01）。（5）A、B组与传统口腔护理组均无口腔护理操作发症发生。结论：(1) A组、B组漱口液漱口护理效果明确。漱口与口腔擦拭一样均可达到清洁口腔、改善口腔气味的目的，还可改变口腔的酸性环境。(2) A组漱口液、B组漱口液漱口杀菌效果优于传统的口腔护理。(3)漱口方法简单、省时，舒适度与传统口腔护理相比没有统计学差异。在病人有自理能力的情况下，用市售A、B漱口液漱口可替代部分病人传统口腔护理。 参考文献： [1] 丁广香 临床口腔护理的现状认识与进展[J] 临床护理杂志 2011(06) [2] 李金玲 决明子含漱液治疗重型肝炎患者口腔疾患[J] 护理学杂志 2011(19) [3] 奚洁,白皎皎,夏文兰,程婕 高龄无创双水平气道正压通气患者口腔感染的护理干预[J] 解放军护理杂志 2011(18) [4] 杨雯 口腔护理方法现状及其展望[J] 现代临床护理 2011(09) [5] 李宪红,徐文娟 清热漱口草药方在口腔护理中的应用[J] 中国误诊学杂志 2011(22) [6] 顾银萍,林梅 临床口腔护理方法的研究进展[J] 中外医疗 2011(17) [7] 刘建坤,崔东晖,赵润平,张曼丽,陈信 芦荟绿茶冰溶液漱口治疗化疗所致口腔溃疡[J] 护理学杂志 2011(05) [8] 黄敬 口腔护理研究进展[J] 中国医药指南 2010(29) [9] 张绮,谢蟪旭,何瑶,王萍,黄玮,彭生诚,唐丽洁,史宗道 国内部分三甲医院危重疾病患者口腔护理情况调查[J] 中国循证医学杂志 2010(06) [10] 农小群 口腔护理研究新进展[J] 护理实践与研究 2010(08)
临床医学毕业论文最好选创新一点的题目。如果是大众的题目，你必须有自己的主见，不要人云亦云，如果是偏难的题目，那最好选择创新类的。一、应与兴趣相合一个人在日常生活里，没有兴趣的事，不会去做，如勉强去做，也会做不好。写论文的情形跟做事一样，能符合自己的兴趣才有可能写好。可是，问题在于当今有不少想写论文的人，是因外在的压力不得不写论文，似乎还没有发现自己的兴趣的所在。碰到这种人，笔者往往会问他，如果有经济学、哲学、历史学、语言文字学、文学等几种学科的书摆在一起，你比较喜欢哪一学科的书籍?经过一段时间的自我观察，如果比较喜欢文学，那也许就可以把文学当作兴趣的所在。这也并不表示你对其他学科没有兴趣，只能说文学是主要的兴趣。在学术分工这么细密的时代，一个人对学术的兴趣尽可有多种，但专攻学科也只能有一个。如果兴趣和专攻学科能完全吻合，那是再好不过的事。二、应考虑自己的能力现在台湾的大学硕士班修业时限是六年，博士班是八年，但大多数学硕士班是读三四年，博士班是四五年，这中间还包括修学分等，实际上能写论文的时间也仅仅两三年而已。在这段期间内，是否有能力作某个论题的研究，也应好好考虑。论题如涉及太多外文文献，就要考虑自己的能力是否能胜任。除了语言能力外，有不少研究者往往想用西方的哲学和社会科学理论来解释传统学术问题，或作东西学术问题的比较，这样的研究大方向也未尝不可。但要考虑到在这两三年间，自己吸收西方哲学和社会学理论的能力如何，这不是读一两百翻译本就可以应付的，应有直接阅读原版书的能力，并作长期的研究，才有可能活用这些理论，否则将流于理论的横向移植，对自己的论文不但没有帮助，反而给后学者作了错误的示范。近年来，有不少论文因过度套用西方理论而不知所云，初学者应引以为戒。三、范围应大小适中一般讨论论文写作的书，都强调论题不宜太大，或论题要小，笔者以为研究方向的大小应有其伸缩性，譬如：起先作研究时，方向较大，有深一层的认识后，才把研究方向缩小。如果把论题缩得太小，且整天只抱着题目找资料，将使研究者的格局太过狭隘，很难培养出大学者宏观通识的能力。因此，论文专家认为，研究方向大小的选择，应以研究时间的长短、数据的多寡作为考虑的首要因素。时间太短、数据又多，当然无法如期完稿。如果论文太小、数据又少，也写不出好论文。四、资料是否容易取得一篇论文的好坏，除写作者的能力外，另一部分的因素是资料是否充足。当我们在选择研究方向时，就应把资料是否容易取得，列为重要的考虑因素。五、应能推陈出新一般论文写作规范，都强调论题要新，意思是前人可能没有研究过，或研究的水平不高。笔者以为选择前人没有研究过的方向来研究，就如同扩张土地的领域，只能做横面的发展，除了这种研究的大方向外，也应该在前人的基础之上，能推陈出新。这是学术研究的众深累积，同一主题有此累积，才能看出学术发展演变的面貌。因此，学术研究论题并不担心重复，担心的是，能否在前人的论文之外，有新的诠释方法，而得出新的结论。
养生医学可以写的题目很多啊，开始也是学长给的雅文网，基本都是医学方面的文章，十分专业 《黄帝内经》和佛教与道教养生观的探讨 济南市养生产业园选址与功能布局策划 传统体育养生的文化哲学研究 森林养生旅游消费意向研究——以福建省为例 速食养生农产品的包装设计研究——以陕北五谷杂粮包装为例 庄子养生思想研究 中国传统养生之道在疗养空间景观设计中的运用 养生文化对当今造园的影响及其实证研究——以阳光养生文化园规划设计为例 治气与养心——荀子养生思想研究 论射礼中蕴含的儒家养生思想 中医养生理论体系的建构 中国传统养生与西方体育健身的文化差异研究——从社会制度对其发展影响的角度 先秦思想与中医养生理论相关性研究 八段锦和五行音乐对心理亚健康状态干预作用的研究 关于以《内经》养生理论为指导开展台湾养生旅游的探讨 老年女性高血压人群体力活动现状及传统养生运动干预效果研究 《黄帝内经》养生文化在对外汉语教学中的内容与教材设计
细胞分子，疾病分类，心理生理都可以选，注意还是要抓关键有新意，不在于选题大小
3084800186可靠呀！3058483408可靠呀！3093820759可靠呀！1801896336可靠呀！， 天付论文发表可靠呀，天副论文发表可靠呀天傅论文发表可靠呀，天富论文发表可靠呀天赋论文发表可靠呀，天复论文发表可靠呀 工行杭州余杭支行6212261202018321027张东可靠呀建行浙江省杭州余杭支行6217001540011759519张东可靠呀农行浙江省杭州余杭支行6228480328702032272张东可靠呀中国银行杭州余杭支行6217856200013273680张东可靠呀社会导向。由于社会因素引起的。五、第二语言态度和国际姿态的目标第二语言相关的态度，从而使他们能与目标语言群体交际。后者则是对老师和课程的评价。Yashima[4]把"国际姿态"定义为一种对国际交际的综合态度。它包括对外国和国际事务的兴趣，愿意居住国外或在国外工作，易于和跨文化的同事打交道，以及个人对不同文化的希望，开放和非民族中心主义的态度。他还认为，像日本这样EFL语境中，对美国文化和其他英语国家的态度是通过教育和接触大众媒体而形成的。
医学可以的，没有问题。
好的，私信你了。
目的：应用市售漱口液漱口与传统口腔护理方法进行比较性研究，评价市售A组漱口液、B组漱口液漱口与传统口腔护理的效果，用以指导临床实际，提高基础护理质量。方法：将入选患者随机分成A组、B组和传统口腔护理组三组。A组患者用A漱口液，B组用B漱口液于患者置胃管后第2～3天行漱口口腔护理，传统口腔护理组用9生理盐水棉球口腔檫拭做传统口腔护理。观察各组口腔护理前后细菌培养、真菌培养、口腔清洁度、口腔pH值、口腔气味、患者舒适度、护理用时、口腔护理并发症等指标变化。结果：(1) A、B组实施漱口后细菌培养菌落数较漱口前减少（A组t=079，p<01；B组t=54，p<01），而传统口腔护理组护理前后细菌培养没有变化（t=57，p=573）。A、B组与传统口腔护理组组间比较，差异显著（F=60, p<01）。（2）A、B组和传统口腔护理组对患者的口腔清洁、pH值、患者口腔气味的改善均有统计学意义；其中A组口腔护理清洁效果强于其它组（F=76，p<01)。（3）A、B组与传统口腔护理组舒适度比较没有差异。（4）传统口腔护理组护理用时明显高于A、B组（H=313，P<01）。（5）A、B组与传统口腔护理组均无口腔护理操作发症发生。结论：(1) A组、B组漱口液漱口护理效果明确。漱口与口腔擦拭一样均可达到清洁口腔、改善口腔气味的目的，还可改变口腔的酸性环境。(2) A组漱口液、B组漱口液漱口杀菌效果优于传统的口腔护理。(3)漱口方法简单、省时，舒适度与传统口腔护理相比没有统计学差异。在病人有自理能力的情况下，用市售A、B漱口液漱口可替代部分病人传统口腔护理。 参考文献： [1] 丁广香 临床口腔护理的现状认识与进展[J] 临床护理杂志 2011(06) [2] 李金玲 决明子含漱液治疗重型肝炎患者口腔疾患[J] 护理学杂志 2011(19) [3] 奚洁,白皎皎,夏文兰,程婕 高龄无创双水平气道正压通气患者口腔感染的护理干预[J] 解放军护理杂志 2011(18) [4] 杨雯 口腔护理方法现状及其展望[J] 现代临床护理 2011(09) [5] 李宪红,徐文娟 清热漱口草药方在口腔护理中的应用[J] 中国误诊学杂志 2011(22) [6] 顾银萍,林梅 临床口腔护理方法的研究进展[J] 中外医疗 2011(17) [7] 刘建坤,崔东晖,赵润平,张曼丽,陈信 芦荟绿茶冰溶液漱口治疗化疗所致口腔溃疡[J] 护理学杂志 2011(05) [8] 黄敬 口腔护理研究进展[J] 中国医药指南 2010(29) [9] 张绮,谢蟪旭,何瑶,王萍,黄玮,彭生诚,唐丽洁,史宗道 国内部分三甲医院危重疾病患者口腔护理情况调查[J] 中国循证医学杂志 2010(06) [10] 农小群 口腔护理研究新进展[J] 护理实践与研究 2010(08)
临床医学毕业论文最好选创新一点的题目。如果是大众的题目，你必须有自己的主见，不要人云亦云，如果是偏难的题目，那最好选择创新类的。一、应与兴趣相合一个人在日常生活里，没有兴趣的事，不会去做，如勉强去做，也会做不好。写论文的情形跟做事一样，能符合自己的兴趣才有可能写好。可是，问题在于当今有不少想写论文的人，是因外在的压力不得不写论文，似乎还没有发现自己的兴趣的所在。碰到这种人，笔者往往会问他，如果有经济学、哲学、历史学、语言文字学、文学等几种学科的书摆在一起，你比较喜欢哪一学科的书籍?经过一段时间的自我观察，如果比较喜欢文学，那也许就可以把文学当作兴趣的所在。这也并不表示你对其他学科没有兴趣，只能说文学是主要的兴趣。在学术分工这么细密的时代，一个人对学术的兴趣尽可有多种，但专攻学科也只能有一个。如果兴趣和专攻学科能完全吻合，那是再好不过的事。二、应考虑自己的能力现在台湾的大学硕士班修业时限是六年，博士班是八年，但大多数学硕士班是读三四年，博士班是四五年，这中间还包括修学分等，实际上能写论文的时间也仅仅两三年而已。在这段期间内，是否有能力作某个论题的研究，也应好好考虑。论题如涉及太多外文文献，就要考虑自己的能力是否能胜任。除了语言能力外，有不少研究者往往想用西方的哲学和社会科学理论来解释传统学术问题，或作东西学术问题的比较，这样的研究大方向也未尝不可。但要考虑到在这两三年间，自己吸收西方哲学和社会学理论的能力如何，这不是读一两百翻译本就可以应付的，应有直接阅读原版书的能力，并作长期的研究，才有可能活用这些理论，否则将流于理论的横向移植，对自己的论文不但没有帮助，反而给后学者作了错误的示范。近年来，有不少论文因过度套用西方理论而不知所云，初学者应引以为戒。三、范围应大小适中一般讨论论文写作的书，都强调论题不宜太大，或论题要小，笔者以为研究方向的大小应有其伸缩性，譬如：起先作研究时，方向较大，有深一层的认识后，才把研究方向缩小。如果把论题缩得太小，且整天只抱着题目找资料，将使研究者的格局太过狭隘，很难培养出大学者宏观通识的能力。因此，论文专家认为，研究方向大小的选择，应以研究时间的长短、数据的多寡作为考虑的首要因素。时间太短、数据又多，当然无法如期完稿。如果论文太小、数据又少，也写不出好论文。四、资料是否容易取得一篇论文的好坏，除写作者的能力外，另一部分的因素是资料是否充足。当我们在选择研究方向时，就应把资料是否容易取得，列为重要的考虑因素。五、应能推陈出新一般论文写作规范，都强调论题要新，意思是前人可能没有研究过，或研究的水平不高。笔者以为选择前人没有研究过的方向来研究，就如同扩张土地的领域，只能做横面的发展，除了这种研究的大方向外，也应该在前人的基础之上，能推陈出新。这是学术研究的众深累积，同一主题有此累积，才能看出学术发展演变的面貌。因此，学术研究论题并不担心重复，担心的是，能否在前人的论文之外，有新的诠释方法，而得出新的结论。
医学可以的，没有问题。
细胞分子，疾病分类，心理生理都可以选，注意还是要抓关键有新意，不在于选题大小
医学可以的，没有问题。
选题不是一两个，抓住一个小病例写就可以了。我写的《口腔颌面外科手术后口腔冲洗方法及并发症的预防和护理》，也是雅文网的专家帮忙弄的，靠谱啊经口气管插管患者两种口腔护理方法的效果比较经口气管插管病人口腔护理方法和药液选择社区中老年人对口腔健康状况与口腔知识掌握情况调查刍议我国“口腔医院”的名称英译解析老年人进行口腔保健的意义强化口腔护理在预防ICU昏迷病人并发坠积性肺炎中的应用缺氧诱导因子1α对口腔鳞状上皮癌细胞株接受放射和化学药物治疗感受性的影响(英文)PDCD5和p53在口腔白斑和口腔鳞癌中表达的相关性生理盐水与牙龈炎冲洗剂口腔护理对比研究几种口腔消毒液对口腔诊室空气质量及物体表面消毒效果的对比口腔炎喷剂治疗儿童手足口病口腔溃疡的疗效观察5%碳酸氢钠漱口降低粒细胞减少患者口腔真菌感染率经口气管插管患者不同口腔护理方法的效果观察长春市口腔医疗机构及人力资源现状调查小儿手足口病口腔病变的观察与护理白虎汤在ICU气管插管病人口腔护理的应用“舒爽”中药口腔护理液的临床效用研究儿童形象化口腔健康教育模式探索与应用效果研究口腔实习生医院感染的自我防护知识调查研究口腔支架在鼻咽癌患者调强放疗中对口腔正常组织的保护作用预防造血干细胞移植患者口腔黏膜炎的不同干预方法及效果研究口腔健康教育对牙周参数在牙菌斑中分布的影响研究大学新生口腔健康知识、态度及行为抽样研究小儿电动牙刷在口鼻气管插管患者口腔护理中的应用
我们在撰写医学论文的时候，尤其是初次撰写时，为了归纳总结出我们临床科研的成果，探讨个人的诊疗体会，甚至提出新的想法及问题的，我们首先会遇到的问题就是如何拟定论文的题目?下面学术堂来为你详细解答： 1、选题的方向要有创新性，突出重点 选题之前，一定要了解本项研究的现状，通过查阅相关的文献，了解相关专业领域的动态，收集相关的信息、资料和设想，无论是前瞻性研究还是回顾性总结都需要了解研究的现状，以此为出发点做科研、选题较容易找到选题的切入点，产生创新性。 在这里给大家一些容易产生创新点的几个选题方向：从国家在医疗行业的方针政策、法规选题;从学术信息中选题，拾遗补缺;从医疗新业务、新技术寻找选题;从临床工作遇到的罕见病和疑难病例，危重病人的诊治经验选题;从专业学科与边缘学科交叉发展中选题;在自己学科发展新领域，读国内外文献、参加学术会议受到的启发，进行技术和方法的移植研究中选题;在临床工作细节中寻找选题;从临床操作规范性的建立和统一中选题。 2、拟题应突显论文的宗旨，体裁明确 首先，拟题之前必须明确写此文的意图是什么?是介绍推广一项新技术研究及成果，一项前瞻性的探讨研究，一篇经验性总结，一项临床报道与体会，还是归纳性的综述。我们应当从标题上就反映出文章的体裁，研究的方向，让读者看完标题，就可知道论文的宗旨，大致了解论文的主要内容。如标题“抗癌药新进展”一看就知文章是一篇综述，作者的意图是介绍国内外研究抗癌药物的新方法、新成果，以便推广应用。 广大的临床、药理、药学工作者以及肿瘤患者，一看标题，阅读全文的兴趣豁然而生。如将标题改为“几种抗癌药物介绍”，宗旨不清、意图隐涩，大家会认为是一则商业广告，读者或审稿人单看题目都不知道介绍的重点是什么。 3、定题体现科技论文三要素，内容详实 定题前我们要明确题目中包含的三要素“研究对象(患者人群、病症类型、技术方法等)、处理因素(用药治疗、诊治方案、新技术、新方法等)、观察指标(实验效应判定途径)”。一个好的标题也必须反映这三个要素，才会对全文起到点石成金的作用，编辑、审稿人、读者初看标题就可以基本上了解文章要讲什么，研究内容是什么，判定文章的独特可取之处。 如标题“核黄素对冠心病血小板聚集和心功能的影响”，其中三要素一目了然，研究对象(冠心病)采取的处理因素(应用核黄素)比较新颖独特，且通过检测血小板聚集和心功能等核心指标来判定实验效应的优劣，三要素齐全且具有一定的新颖性，定题就比较成功。如标题改为“横黄素在冠心病中应用”，即使有研究对象和处理因素，但缺少观察指标因素，就显得吞吐不全、科学性不足。尽管此文是一篇好文章，但读者看了标题以后，感觉无多大意义，会一看了之。 4、抓住编辑、审稿人眼球，突出新颖性 这就要求我们作者在定题提炼三要素的时候，尽量突出重点用药，特色用药，特色的诊断和治疗方法，主要或创新技术方法，代表性的观察指标，观察方法等具体学术名词，让编辑、审稿人和读者通过标题就可以了解到文章研究的主要内容，研究的新颖性及创先点在哪里。另外，定题题目不宜过长，20字左右(外文10个实词以内)，过长的学术名词可以用简称代替。 5、把握几个定题原则 先进性原则：可以从空白性研究，发展性研究，验证性研究(国外)，实用性研究等为切入点;可行性原则：可以从研究者个人知识水平，研究的客观条件，可采取的研究方法、手段，经费，设备，时间，对象，伦理问题等把握定题的可行性如何;实用性原则：最好应以“减轻病患痛苦，促进健康生活”，处理好理论与实践，近期与远期，基础与应用关系为出发点判定研究的实用性如何;科学性原则：研究内容理论依据一定要科学合理，实验依据一定要客观。
预防医学毕业论文不难的，开始我也不会。还是学长介绍的雅文网，写的《HGF基因治疗和预防病理性瘢痕的实验研究及相关机制探讨》，很快就通过了低强度复合振动联合阿仑膦酸钠预防卵巢切除大鼠骨质疏松的实验研究立法损害赔偿制度研究犬高能营养注射液的研究口服槲皮素对兔耳增生性瘢痕的抑制作用论云南少数民族题材电影中的边疆想象、民族认同与文化建构卫生管理者综合能力体系构建与院校培养的研究卵巢早衰患者Treg细胞的变化及意义新型M细胞靶向性疫苗预防病毒性心肌炎的作用研究Th17细胞与Treg细胞平衡在原发性胆汁性肝硬化发病机制中的意义初探mTOR通过减轻心肌细胞炎症反应介导压力负荷下的心功能保护作用双氢青蒿素对肺动脉高压干预作用的实验研究大花萱草品种筛选与制种技术研究云南高原山区以传染源控制为主的血吸虫病综合防治策略应用研究冠心病秽浊痰阻证与纤溶活性、血脂的相关性研究转移性胸腰椎肿瘤的外科治疗我国主要出生缺陷的疾病负担和预防措施的经济学评价研究中医治未病思想治疗无症状乙肝病毒携带者的临床研究头穴针刺结合康复训练对急性脑梗死大鼠的机理研究二氢青蒿素抑制瘢痕疙瘩成纤维细胞增殖机制研究黄花蒿杀螨活性及有效成分的初步分离研究生殖道沙眼衣原体感染患者调节性T细胞及抑制性细胞因子水平研究α-1b干扰素与清热养阴中药序贯疗法预防病毒性心肌炎的临床研究代谢组学方法评价慢性心力衰竭代谢重构的基础与临床研究羊种布鲁氏菌感染胚胎滋养层细胞的分子机制研究中医未病学学科化研究多西他赛对前列腺癌细胞株C-jun与雄激素受体相互作用的影响
看这个行不？ 医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1， 组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。） 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。 2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。 3．步骤二：院长拜访 3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 4．步骤三：器械科长拜访 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。 三、 销售工作中的宪法： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。 7．公司的相关约定。 四、 必须具备的技能和素质 专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。 老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。 坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。 销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。 执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。 五具体应用 1、产品知识 这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？ 千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了 2、产品行业应用 你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。 医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。 那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。 3、医院运营管理和医疗法规知识 医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。 其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！ 还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。 医疗法规知识 老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？ 我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。 法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。 六。运作详解 一、初次拜访。 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。 二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。 注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。 三、实战对话解析。 对话1： “你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。。 对话二： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。” “您有什么事？我现在很忙。” “是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。” “拿你们公司的资料过来我看看……” 朋友和技巧。 对话三： “请问**主任在吗？” “这位就是。”忙碌中…… “*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。 “*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。” “真是这样吗，我看看你们的预算方案。” 关键是解决问题。 四、中后期工作。 1． 见院长。等啊盼啊守侯和出击。 2． 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。
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