谈谈你对西方经济学的认识的论文

摘要：就业是民生之本，是人们改善生活条件的基本前提和途径，历来都是各国经济社会发展中的重大问题。中国由于人口基数大，劳动力的无限供给和就业岗位严重不足之间的矛盾是最严峻的问题，解决好劳动就业问题其意义极为重大。不仅涉及到求职者的工作安置和许多家庭的切身利益，还关系到经济发展和社会的稳定和谐。回顾西方经济学主要的就业理论，提出这些理论对我国的启示，再结合我国实际情况加以深化认识和借鉴，进而寻求解决我国就业矛盾的有效途径。　　关键词：就业理论；就业问题；借鉴　　一、引言　　我国经济连续多年高速增长，近几年经济增长率都在10%左右，是世界上经济发展最快的国家之一，但是，经济的高增长没有带来高就业。进一步讲，就业形势的好坏，与国民经济的发展速度有着密切关系。一般而言，一定的经济增长所带来的就业增长也是一定的，然而我国的经济增长对就业增长的贡献却不是很明显。　　最近十多年来，中国经济高速增长，但就业增长却相对缓慢，中国目前有大量的农村剩余劳动力以及存在大量的大学、大专毕业生面临就业选择，甚至毕业就失业的境况。可以说，中国的就业压力很大，劳动力总量供过于求，局部就业供给不足，结构性矛盾日益突出。　　因而面对着巨大的就业压力，我们应将视野放宽，在立足国情的基础上，充分借鉴西方经济学中有关就业理论研究的成果，解决就业问题，对于中国来说具有非常重要的现实意义。　　二、西方就业理论演进剖析　　就业这一重大的社会经济问题长期以来一直受到西方经济学家的关注，从而形成了各具特色的就业理论。西方经济学家对就业问题的长期研究和探索，形成了适应市场经济需求的多角度、多层次的就业理论。如古典经济学派的就业理论，凯恩斯的充分就业理论，新古典综合学派的就业理论，新凯恩斯主义的工资粘性就业理论等。　　（一）古典学派的就业理论　　萨伊定律是古典经济学派就业理论的基石，其基本内涵是供给创造需求。该学派经济学家代表人物有马歇尔、庇古等，他们从完全竞争的市场结构出发，认为市场上产品价格和货币工资可以根据市场供求状况自发调整。劳动供给和劳动需求相互作用决定实际工资和就业水平，供求平衡时的就业量就是充分就业水平。进而认为，只要不存在工资刚性，工资率可以自由伸缩，市场机制能自由的发挥调节作用，可使一切可供使用的劳动力资源都被用于生产，劳动力市场总能达到就业均衡，长期持续的非自然失业不可能存在，存在的只是自愿失业和短期性摩擦性失业。　　他们认为，解决失业问题的办法是消除货币工资的刚性，使货币工资能够随市场的需求而发生相应的变化。古典学派将自由竞争作为前提条件，主张市场调节平衡就业，否定了失业问题的普遍性。但换个角度理解失业的产生仍然是有可能的，失业问题正是竞争不充分所导致的结果，要解决失业问题首先就应该解决劳动力市场竞争的不充分问题。　　（二）凯恩斯的就业理论　　凯恩斯就业理论是以有效需求原则为核心，认为就业量取决于有效需求。失业之所以持续不断，是由于资本主义社会一般情况均存在“有效需求不足”。即总供给价格和总需求价格达到均衡时的总需求不足，由此造成较多的社会失业，即不充分就业。凯恩斯主义的促进就业理论实际上主张降低工资，即在不降低名义工资的情况下，降低实际工资。但前提是扩大总需求，因为总需求的扩大，必然会导致通货膨胀，工人名义工资不变，但实际工资相对减少。为实现充分就业，凯恩斯认为，必须摒弃自由放任的经济政策，依靠国家干预，提出需求管理政策，从而达到促进生产，增加就业的目的。　　（三）新古典综合学派的就业理论　　20世纪60年代末，各主要资本主义国家的经济相继陷入“滞胀”的困境，凯恩斯理论失灵了。因而以托宾、杜生贝等为代表的新古典综合学派经济学家提出“结构性失业问题”，力图用市场结构的变化来解释失业和通货膨胀并发症，认为是微观市场的不完全性和结构变化引起滞胀。得出结构性失业是因经济结构的变化而引起的劳动力供给和需求的结构失调，结构性失业的存在必然引起失业与工作空位并存。由于强大的工会力量使工资易涨不易跌，所以尽管社会上存在着失业，但货币工资却不下降，而只要存在工作空位，货币工资就会迅速上升。于是，失业与工作空位并存就转化为失业与货币工资上涨并存，进而转化为失业与通货膨胀的并发症。该理论主张从就业内容或就业结构角度来解决结构性失业问题，如政府要指导收入政策，即政府要采取措施限制工资和物价的上升，以缓和通胀；注重完善劳动力市场，缓和因劳工市场技术结构变化造成的失业；适当修改完善失业补助金制度，激励失业者就业。　　（四）新凯恩斯主义的工资粘性就业理论　　新凯恩斯主义的劳动市场理论主要包括名义工资粘性和实际工资粘性两方面。名义工资粘性是由于长期劳动合同的存在和交错调整工资所致，工资通常是由于工会与企业通过谈判订立的合同而固定下来的。在合同有效期限内工资不能随市场供求行情而调整。即使没有工会组织未签订劳动合同的企业，因受有合同的企业粘性工资的影响，工资也不会轻易变动。隐性合同理论认为，雇员与雇主之间随着时间的推移，它们之间会形成某种稳定收入的非正式契约，从而使工资具有粘性。隐性合同导致失业的原因是由于在非对称信息条件下，厂商和工人因信息有限，决定了均衡合同出现无效率的非充分就业，因而通常会解除工人。效率工资论则说明了雇主会主动付给员工高工资，以提高雇员的生产积极性，提高跳槽和偷懒的机会成本同时吸引有能力及高技术人才。内部人——外部人理论则指出，内部人由于受到劳动转换成本的保护，在工资决定上有着重要的讨价还价能力，具有较强的就业优势和地位。致使工资调整主要取决于在职人员而不是失业者，于是，便可能出现非自愿性失业。因而解决失业问题政府就要干预工资合同，要减少工资粘性，增加工资弹性，使工资能够适时适度灵活调整。　　（五）反古典经济学的就业理论　　“反古典”学派主张放弃自由放任的经济政策，借鉴日本的经济模式及行政主导性的市场经济模式。在就业问题上，强调在保证企业自由用人和求职者自主择业的前提下，在保持企业活力和充分发挥市场机制作用的基础上，国家对市场活动进行宏观调控和政策指导。同时建立稳定就业，劳动力流动平缓、劳资合同和工资差距较小的劳动力模式。　　三、西方就业理论对我国的启示及借鉴　　（一）古典学派就业理论的启示及借鉴　　首先要解决劳动力市场的分割问题和就业歧视问题，完善劳动力市场的结构，实现劳动力市场的充分竞争。我国目前劳动力市场的竞争不充分表现得很突出，市场存在严重的城乡分割和地区分割，就业歧视随处可见。就业招聘中存在严重的歧视性条款，如户籍歧视、地域与方言歧视、学历歧视、性别和年龄歧视乃至身高、相貌等身体歧视、婚姻状况歧视、犯罪经历歧视、姓氏歧视等等已经成为我国劳动力招聘中的一个正常现象。这些现象严重阻碍了我国劳动力市场的正常发展，破坏了就业市场的公平竞争环境，导致了人力资源的巨大浪费，因而必须加强透明化、公平化、法制化和市场化。　　其次，为了规范我国的劳动力市场，运用市场价格机制调节的同时要严格落实劳动用工合同制度，同时要鼓励企业履行现在流行的SA8000社会责任认证标准的相关规定，保护劳动者的合法权利。　　（二）凯恩斯就业理论的启示及借鉴　　凯恩斯就业理论强调宏观的财政政策、货币政策，以及政府对对外贸易的干预和实行税收政策等来调节就业，是一种总量就业理论。它只考察资本主义社会的总就业量的变化、就业水平的高低，而不分析就业的结构。由于它只强调从增加有效需求来解决失业问题，忽视对劳动力供给方面的管理与改善；只强调投资总量的增加而忽视投资的就业效率和投资结构的优化。因此，中国在通过政府扩大投资规模解决就业问题的过程中，一定要注意提高投资的就业效率，要尽可能投向吸纳劳动力较多的行业和领域。另外，政府应注意经济增长模式的选择，制定有利于增加就业的经济增长计划和产业政策，把技术密集型、资金密集型和劳动密集型增长方式结合起来。因而当前应当实行就业优先的发展战略，选择“以就业为中心”的经济增长模式，实施以就业为基础的经济政策，优化就业结构和产业结构，积极发展劳动密集型产业。　　（三）新古典综合派的就业理论启示及借鉴　　新古典综合派认为，政府应主要从劳动力市场和人力政策来解决结构性失业问题。第一，采取全方位人力资源开发措施，对劳动力进行多层次、多领域、多种形式的继续培训，使劳动者及时掌握新知识和新技能；第二，大力发展职业介绍机构，负责信息咨询、指导服务、就业介绍等方面工作，使企业和求职者实现信息对称；第三，减少户籍制度对劳动力的限制，增加劳动力的区际流动，帮助解决劳动力和企业进行地区迁移。　　结合我国目前的情况，应建立完善就业教育制度，积极开发人力资源，全面提高职业技术教育水平。对于农村学龄儿童要普及九年义务教育，同时对劳动力加强职业教育和技术培训以及在岗培训指导等，从而有利于生产要素的及时有效配置，消除结构性失业。鼓励引导劳动力在地区、行业间的流动，实现资源的优化配置。再则建立和完善劳动力市场服务体系，借助网络信息资源平台加强对职业指导、职业介绍、职业培训、特殊群体就业、下岗职工再就业等相关信息的发布，达到信息资源共享。　　（四）新凯恩斯主义的粘性工资论启示及借鉴　　新凯恩斯主义所提出的工资粘性实际上是劳动力市场自身运行不可避免的现象，仅靠劳动力市场调节是不可能解决的。政府可就全社会工资水平定期进行全国性的调查，并结合各省、自治区、直辖市的基本生活水平为基础，制定出基准工资水平以供各地区的企业参考，使得企业工资在合理区间浮动。另外，政府应控制非工资性人工成本的过快上升，以增强工资弹性，例如，股份制企业股利的发放等要按照企业所处的成长阶段采取适当的股利发放政策，以及企业在年终发给职工的年终奖金等都要在合理的预算范围内。因为股利和奖金都是企业非工资性成本的重要组成部分，如果发放过多，有损企业的市场竞争力，无论从短期看，还是从长期看，都不利于企业的长远发展及就业。　　（五）反古典经济学的就业理论启示及借鉴　　可以说反古典经济学的就业理论对现实更具有指导意义。关于就业保证企业具有灵活的用人机制，加强人力资源部的建设，保证企业能够在第一时间招聘到合适的、合格的劳动力，同时求职者也能够自由灵活地选择适应自己的满意的工作岗位，从而充分地适应市场经济的竞争。政府要加强对劳动力市场的宏观调控，制定人口政策，一方面调整教育结构等来控制和影响劳动力的供给，另一方面，国家给与市场活动进行宏观引导，建立稳定的社会保障体系等措施来建立新型的劳动就业体制服务。　　四、结语　　总之，西方的就业理论对我国寻求解决就业矛盾的途径有着重要的借鉴意义。同时我国还要根据自身的具体情况，不仅依赖市场机制来优化资源配置，推动社会经济总量增长，扩大劳动力的有效需求，还要有市场调控体制改善的制度保证，两者面相辅相成，不可偏颇。　　参考文献：　　[1]肖静西方失业理论与中国的就业问题[J]法制与社会，2006，（11）　　[2]刘加强缓解西部地区城乡就业矛盾对策研究[M]重庆：西南财经大学出版社，　　[3]罗恩立,孙定东西方就业理论的演变进程剖析与借鉴[J]经济学与经济管理，2003，（2）　　[4]谭运进西方就业理论对我国的借鉴意义[J]商业时代，2005，（12）

跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略　　一、引言　　随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、　　文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济　　的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越　　多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随　　着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过　　双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。　　Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要　　素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结　　果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是　　必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各　　个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈　　判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗　　教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。　　不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都　　有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达　　给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研　　究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。　　二、影响国际商务谈判的文化差异因素　　国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈　　一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息;　　第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几　　个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过　　程的。主要体现在以下几个方面:　　(一) 语言因素和非语言因素　　语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商　　务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、　　谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容　　尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。　　因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方　　式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟　　通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停　　顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微　　笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语　　言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主　　要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的　　形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重　　要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞　　成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再　　如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不　　自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以　　促进非口头意见交换和感情移入。　　人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的　　大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低　　语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民　　族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交　　流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国　　的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接　　予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈　　判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长　　期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式　　属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此　　交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所　　以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬　　河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就　　非,很少模棱两可、含糊其辞。　　模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行　　为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的　　文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格　　是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威　　胁和警告语言。　　(二) 空间观　　西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于　　这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的　　地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直　　接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方　　的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的　　距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在　　商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间,　　在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细　　微表情,由此称之为礼貌距离。　　(三) 时间观　　文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国　　人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守　　时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期　　望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些　　商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有　　一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其　　目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪　　费时间。　　(四) 思维差异　　国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会　　遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思　　维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英　　美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文　　化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对　　立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向,　　在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就　　总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重　　具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半　　的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在　　日本好像什么事也没定下来。　　美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出,　　美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程　　是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东　　西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧　　重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一　　个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人　　偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为　　整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。　　(五) 意识差异　　了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通　　渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了　　一些常见的意识差异:　　 决策意识　　当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同　　的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事　　情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精　　神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权　　一般在公司的最高层手中。　　 人情意识　　中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究　　人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而　　且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融　　洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场　　经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的　　人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情　　况下,他们会毫不犹豫地选择利益。　　 利益意识　　商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会,　　中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明　　地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中　　国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。　　三、如何克服文化障碍　　(一) 语言策略　　 尊重和采取对方的立场　　一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的　　产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方　　的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2　　tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。　　例 A :We are sending the document s to you by Air　　E　　B We are rushing the document s to you by Air　　E　　例 A : We have a good selection of winter clothes at　　China’s Autumn Export Commodities F　　B : You can choose f rom a very good selection of　　winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities　　F　　 减少感情对立,扩大积极乐观　　谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对　　立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。　　例 A :Because of recent heavy demand , we will not　　be able to deliver your goods before August 　　B :Although the recent demand is heavy , we will　　do our best to deliver your goods by August 　　例 A : Since you did not confirm the sample color ,　　we can’t dye the bulk fabric　　B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2　　firm the sample 　　(二) 建立跨文化谈判意识　　在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到　　不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会　　了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味　　着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对　　文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。　　(三) 克服文化偏见　　法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自　　己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见　　我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得　　我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受　　其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们　　经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判　　中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文　　化差异。　　总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理　　念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判　　策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差　　异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺　　利进行。　　[参 考 文 献]　　[1 ]安国源 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] 商场现代　　化,2005 , (26) 　　[2 ]刘白玉 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] 商场现代化,　　2005 , (10) 　　[3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] 商　　场现代化,2007 , (11) 　　[4 ]崔苏卫 国际商务中的谈判技巧[J ] 镇江高专学报,2004 , (4) 　　[5 ]邹芙林 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] 企业经济,　　2007 , (1) 　　[6 ]张甜 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] 当代经济,2007 ,　　(5) 　　[7 ]刘佳 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] 商场现代　　化, 2008 , (4) 　　[8 ]刘婷 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] 商场现代　　化, 2008 , (5) 　　[9 ]夏莉 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] 商业　　文化(学术版) , 2008 , (6) 　　[10 ]生华,徐景升 国际商务谈判的技巧[J ] 北方经贸,1999 , (6) 　　摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。　　中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策　　赵伟君　　(湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207)　　[内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。　　[关键词] 文化冲突 谈判对策　　社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。　　一、西方现代谈判理论及其社会文化背景　　在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。　　具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。　　二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响　　涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。　　（一）中西方文化冲突在谈判中的体现　　不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。　　在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：　　一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。"　　还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。　　二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：　　1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。　　2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。　　三、我们的对策　　从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。　　（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。　　（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。　　总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。　　[参考文献]　　[1]（英）比尔斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。　　[2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版　　[3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press　　[4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press　　[5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School　　[6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社　　[7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社　　[8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社

经济学。这是个很宏大的概念。从经济史来看，古典，自由主义，干预主义等等。经济学的争议一直都在，而且错误很多。如果是政府层面，还是看凯恩斯的，中国的话，看马克思。要是市场层面。看奥派。数学好的话，看数量。但是，奥派觉得复杂经济现象不可测量。所以，我也不知道对不对

不管宏观还是微观都是围绕这 demand and supply 来讲的

范文：　　这一学期我们专业开设了《西方经济学》这门课程。起初我对为什么要开这门课真的一无所知。西方经济学学习心得4篇。以前的学习都是反复的上几门应试的课程，上了大学，学习形式、学习方法、学习内容一下子全变了。虽然当初填志愿时我首选了现在的这个专业，但我对这个专业主要研究什么、主要学习什么、主要将会接触哪些课程、哪些知识都不曾深涉深知，有点懵懵懂懂地闯进了这个专业。所以，开学至今，每一门课程的学习完全是按照学校的安排而进行的，每一门课程也都是从开学的一无所知、不知道学习目的与方向到渐渐了解，知道了一些知识、一些原理，渐渐明白学习这门课的原因和目的，渐渐学到一些学习每门课所需的一些方法和重点。《西方经济学》的学习让我更有感触。　　从第一节课，老师您对我们进行洗脑开始，我们接触、认识了这门课程，我们从您那里了解了该如何去学这门课，为什么学习这门课，学习这门课的目的等一系列开启我们进入这门课学习大门的关键。　　对这门课的学习，您对我们的要求是能利用所学的知识去分析、解释发生在我们周围的一些经济现象，要求我们能利用所学的知识学着做一个理性的人。　　这学期即将结束，经过一学期的学习，我对西方经济学微观部分有了稍稍的了解。能利用微观经济学的某些原理简单地解析一下身边的一些小事。　　微观经济学以单个经济单位作为研究对象，围绕稀缺资源的配置，研究均衡价格的决定和变动、消费者行为的决定和变动、生产者行为的决定和变化、市场结构差异、要素市场的价格决定和变化、一般均衡过程等问题，其中心理论是价格理论。微观经济学通过对以上理论的研究，为市场主体的生产行为和消费行为提供解释和指导。微观经济学在分析方法上，主要采用实证分析方法、规范分析方法、静态分析方法，大量使用均衡分析方法和边际分析方法等。　　微观经济学的研究对象是经济个体，以此再推广到整个市场，如单个的消费者、单个的厂商、单个行业等，它主要以单个数量的分析为主。在微观经济学中，这种分析方法有两个重要的假设条件。一是理性人的假设，即“经济人的假设”，即在经济活动中每个经济个体总是以利己心为动力，企图以最小的代价换取最大的利益；另一个假设条件是完全竞争市场的假设，它要求人们对有关的经济情况能确切的了解，即完全知识或完全信息的假设条件。但这一条件在现实中往往难以实现。　　这学期我们主要学习了需求与供给理论、效用理论、生产理论、成本理论、市场理论等。通过对需求与供给理论以及均衡理论的分析，我知道了为什么校门口的西瓜从每公斤3元渐渐降至每公斤1元。因为起初西瓜刚刚上市，供给量较小，需求量大于供给量，所以价格较高才能达到均衡状态。而随着西瓜上市季节的来临，新的供给商不断涌入这个市场，使供给量增加，供给量大于原先价格下的需求量，所以价格下降，直至供求均衡。因为这个季节西瓜市场能给供给商带来利润，所以可能仍有供给商加入这个市场，一旦供给量大于现有价格下的需求量，那么西瓜的价格将还会有所下降，直至不再有厂商加入或退出这个市场，整个市场上的供给量与需求量相等，那么西瓜的价格就不会再降了。　　通过对效用论的学习，我知道了应该做个理性的经济人，使利益达到最优。利用效用论，我可以解释为什么一个人在手里的钱一定的情况下不会一早上喝三杯最爱喝的可乐，而会去买一份早点一杯可乐。虽然可乐是他的最爱，但只有在他喝第一杯的时候他所获得的效用即满足感最大，当他喝第二杯时，根据效用递减规律，他所获得的效用将会减少，而当他喝第三杯时，他可能会因为喝多了而不想喝了，从而第三杯的效用很小甚至会减少总效用。但他若拿买第二杯、第三杯可乐的钱去买早点的话，由于早点可以填饱肚子，所以一份早点的效用大于他喝第二杯第三杯可乐的效用，所以他会选择买一份早点一杯可乐，而不是买三杯可乐，从而使他的效用获得最大，他的利益也达到了最大。　　除此以外，我们还可利用生产、成本以及市场等理论去分析解释一些市场上的经济现象或经济行为。　　从个人来说，我认为西方经济学的学习最重要的是学习一种思维方式、一种分析方法，培养个人的经济触觉，学会利用知识、理论去分析、解释问题，学会理性的决策。但却不可以一味地抄书、搬书，要在实际中运用、理解、拓展我们的经济思想。