能说具体点么?营销是门很深的学问,针对不同的市场和不同的营销目标,操作都不一样的,当然营销心得肯定也不一样(这也算是种心得了)。真正的感想和心得必定要有实践操作才能有感而发,如果你们老师单单讲讲市场营销就叫你们写心得,难免有点勉强。。。以下的你可以参考下 市场营销是作为一种计划及执行活动,其过程包括对一个产品,一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动,其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。 此外,我们还可以这样理解: 市场营销是一种企业活动,是企业有目的、有意识的行为。� 满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者为中心,面对不断变化的环境,作出正确的反应,以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求,还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向,潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段,刺激和引导消费者产生新的需求 分析环境,选择目标市场,确定和开发产品,产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合,进行最佳组合,是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数,即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头,所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化,恰当地组合“4Ps”,千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不可控制的变数迅速相适应,这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。� 实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境,不同的企业也会处在不同的发展时期,不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同,因此,企业的目标是多种多样的,利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标,但无论是什么样的目标,都必须通过有效的市场营销活动完成交换,与顾客达成交易方能实现。 发展阶段 第一阶段,市场营销于20世纪初到20世界20年代在美国创立,源于工业的发展,这时的市场营销所研究的范围很窄,只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”,给市场营销学的研究提供了组织保证。市场营销学的研究特点是: 着重推销术和广告术,至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现; 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房,还没有得到社会和企业界的重视。 第二阶段,20世纪20年代至50年代为发展阶段,此时初具规模,美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业,打开海外市场,欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”,宣讲市场营销学,并于1937年上述两组织合并,广泛吸收学术界与企业界人士参加,市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机,经济出现大萧条、大萎缩,社会购买力急剧下降,市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。个阶段,市场营销学的研究特点是: 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念; 在更深更广的基础上研究推销术和广告术; 研究有利于推销的企业组织机构设置; 市场营销理论研究开始走向社会,被广大企业界所重视。 第三阶段,20实际50年代至80年代为市场营销学的发展阶段,美国军工经济开始转向民众经济,社会商品急剧增加,社会生产力大幅度提升,而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升,市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家WAderson与RCox提出“广义的市场营销学,是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销会开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点,现在认为是生产过程的起点;原先认为市场营销就是推销产品,现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望,而生活符合消费者的需求和欲望的商品或服务,进而满足消费者的需求和欲望;从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野。 并有明显的管理导向。 第四阶段,80年代至今,为市场营销学的成熟阶段,表现在:一、与其他学科关联,如经济学、数学、统计学、心理学等;二,开始形成自身的理论体系; 80年代是市场营销学的革命时期,开始进入现代营销领域。使市场营销学的面貌涣然一新。 新定义的推出 2004年8月,美国波士顿。在AMA(美国市场营销协会)夏季营销教学者研讨会上,AMA揭开了关于市场营销新定义的面纱,以此更新了近20年来AMA对营销的官方定义。此后,关于市场营销的新定义在美国的市场营销理论界、实践界都引起了广泛的讨论。这次公布的市场营销新定义是在整合了来自全球的理论界和实践界众多营销者的贡献基础之上而修订出来的。 中国人民大学商学院郭国庆教授建议将这次的新定义完整的表述为: 市场营销既是一种组织职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值,管理客户关系的一系列过程。 推动重新审视和修订AMA关于市场营销的官方定义的主要力量之一是来自于AMA的CEO丹尼斯·杜兰普。关于市场营销的第一版官方定义是1935年由AMA的前身——美国营销教师协会所采用的,1948年被AMA正式采用。1960年,当AMA重新审视第一版定义时决定依然保持不变,不做任何修改。就这样,关于市场营销的最初的定义一直沿用了50年,直到1985年的时候被重新修订了。修订后的定义也就是当今我们见到的关于市场营销最普遍的定义: 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 这个定义一直沿用至今,直到今年夏天才被重新修订。这次新定义是近20年来关于市场营销定义的首次修订,无怪乎引起了广大营销者的普遍重视。当然,引起大家关注的原因也还在于AMA的地位。因而,由她来做出如此之修订,自然会引起各方面的关注。 职能体系 在日益激烈的市场竞争面前,市场营销部门应当发挥出更大的作用。那么,市场营销部门究竟需要做些什么呢? 1934年美国全国市场营销教师协会定义委员会提出,市场营销的职能包括商品化、购买、销售、标准化和分级、风险管理、集中、融资、运输和储存等9项,它们又被归纳为三类,即交换职能(购买和销售);物流职能(运输和储存);辅助职能(融资、风险承担、沟通和标准化等)。随着生产力的发展和市场竞争的激烈化,市场营销实践也在不断创新。一些市场营销学者通过总结实践经验,又提高了若干新的市场营销职能。例如,1942年克拉克(FredE.Clark)提出,销售要以创造需求为先。50年代末霍华德(JohnA.Howard)提出,市场营销应当能够让企业“创造性地适应”动态环境。进入80年代以后,“内部市场营销”、“关系市场营销”又先后被提出来,大大地丰富了市场营销的职能体系。 那么,现代的市场营销职能体系的框架是什么呢?按照现代市场营销环境的要求,现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。现将各项职能具体介绍如下: 一、 商品销售 研究市场营销职能,经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义:“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售,但是认为市场营销包含着销售,也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄,不能充分展示市场营销的功能。然而,不论其是否恰当,这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。 商品销售对于企业和社会来说,具有两种基本功能,一是将企业生产的商品推向消费领域;一是从消费者那里获得货币,以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中,它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化,能够利用规模经济规律来提高生产效率,创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节,即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上,满足其生活需要。在另一方面,社会选择市场和商品交换方式,在企业转让产品给消费者的同时,通过让企业获得货币,是因为社会需要保持企业生产经营的连续,以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售,让商品变为货币,社会可以为企业补充和追加投入生产要素,而企业因此也获得了生存和发展的条件。 商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括:寻找和识别潜在顾客,接触与传递商品交换意向信息,谈判,签订合同,交货和收款,提供销售服务。然而,进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括:(1)至少有两个主体,他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物(商品、服务的货币),并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物;(2)他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本;(3)他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件,达成合同;(4)交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现,这些条件不是处处成立的,因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售,将企业生产的商品更多地销售出去,营销部门就不能仅仅只做销售工作,还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动,而且要等到后面这些工作取得一定效果以后,才进行商品销售。 二、 市场调查与研究 企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求,商品才能销售出去。某种商品的市场需求,是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在,而且企业知道需要的顾客是谁,在哪里,就可以顺利地进行商品销售。 由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求,因此,笼统地讲,潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品,或者说,市场上的商品与人们的现实需要(期望)之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难,而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。 理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于,一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。例如,居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费,随之将购买力转向档次较高、新颖的商品;一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它,但当它的价格下降时,人们就会产生消费合算的念头,愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向,导致市场需求的变化。对于这种变化,生产者和经营者可能缺乏信息,因而在变化发生以后,处于被动状态。 为了有效地实现商品销售,企业营销经理需要经常地研究市场需求,弄清楚谁是潜在顾客,他们需要什么样的商品,为什么需要,需要多少,何时何地需要,研究本企业在满足顾客需要方面的合适性,研究可能存在的销售困难和困难来源,并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现,市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能,实际上是整个企业市场营销的基础职能。 三、 生产与供应 如何把已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用?如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应?关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化,经常调整产品生产方向,借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说,要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长,争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下,企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测,对内部的严格管理,对变化的严阵以待,对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中,这个职能被称作整体营销。 整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品,市场调研部门就要提供准确的市场需求信息;经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令,指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品,就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来;为了让生产部门能够做到这一点,技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作,能够向生产部门提供生产技术;财务部门就要在更早的时候筹集到资金,提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整,提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应;人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育,激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。要让销售部门能够迅速打开销路,扩大商品销售数量,公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象,扩大服务顾客的声势和信誉传播范围;广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势;促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动;销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样,各个部门相互之间协同作战,共同来做好市场营销工作,就是整体营销。 实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变,甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中,要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品;让财务部门按照市场营销需要筹集资金,供给资金,补充“给养”;让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品,保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式,向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了,共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。 四、 创造市场需求 不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说,仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”,即由于某些原因,消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如,对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者,即使存在需要,也可能不去购买这种商品;对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品,消费者即使存在需要,也可能不去购买,或者很少购买;有些消费者因为某种后顾之忧,把一部分钱储蓄起来,不用于目前的生活消费,会形成“潜在需求”;另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源,可是由于目前手持货币数量的限制,不能购买某种他所需要的商品,也形成了“潜在需求”。当然,还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品,因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求,代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处,也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。 企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求,让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品,也要争取那些有潜在需求的顾客,提供他们所需要的商品和服务,创造某些可以让他们买得起、可放心的条件,解除他们的后顾之忧,让他们建立起购买合算、消费合理的信念,从而将其潜在需求转变成为现实需求,前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。例如,通过适当降价,可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品,让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费,真正满足其需要;通过广告宣传,让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品,产生购买和消费的欲望;通过推出新产品,可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品;通过提供销售服务,让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品,创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大,提高顾客需求的满足程度;也可以使企业开创一方属于自己的新天地,大力发展生产;同是使企业在现有市场上可进可退,大大增强对市场需求变化的适应性。 五、 协调平衡公共关系 公共关系活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而,在存在落后的生产观念、销售观念的条件下,公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后,公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代,人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”,而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年,葛郎儒(ChristianGronroos)提出了“内部营销”的理论;到1985年,杰克森(BarbaraB.Jackson)提出要开展“关系营销”。这些新观点,综合起来,就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目:协调平衡各种公共关系。 企业作为一个社会成员,与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象,也能够给企业带来市场营销上的好处,即增加市场营销的安全性、容易性。按照杰克森的观点,商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上,他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系,双方之间就可以增进相互信任和了解,可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系,让企业获得一个忠实的顾客群,还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易,节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系,使企业在市场营销过程中,都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系,即商品生产经营与企业“社会化”的关系,获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。 市场营销?就是通过一系列的活动,包括产前市场调查,市场分析,产后市场推广,促销等手段来扩大企业的收入。术语叫做,满足消费者的需求,创造企业价值。 这么说的话大家就知道了,市场营销是一系列活动的总和,而推销仅仅是市场营销的一个手段,不同同日而语。 对这个问题,有些人理解片面,把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销,推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出,“可以设想,某些推销工作总是需要的,然而营销的目的就是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售,理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为,“营销最重要的内容并非是推销,推销只不过是营销冰山上的顶点……,如果营销者把认识消费者的各种需求,开发适合的产品,以及订价,分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。” 正如著名学者所述,营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场,市场规模如何,有哪些细分市场,消费者的偏好和购买习惯如何:营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门,让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价,分销和促销计划,让消费者了解企业的产品,方便地头到产品。在产品售出后,还要考虑提供必要的服务,让消费者满意。所以说,营销不是企业经营活动的某一方面,它始于产品生产之前,并一直延续到产品售出以后,贯穿于企业经营活动的全过程。许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为:“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”英国营销学会则认为,“一个企业如果要生存、发展和盈利,就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。”日本企业界人士认为,“在满足消费者利益的基础上,研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。 尽管以上有关市场营销的定义不尽相同,但从这些定义中可以归纳出以下几点: (1)市场营销是一个综合的经营管理过程,贯穿于企业经营活动全过程。 (2)市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动,通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。 (3)市场营销以整体性的经营手段,来适应和影响需求。综上所述,我们可以对市场营销作出这样的概括,市场营销是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
通则后昨天
菲利普�6�1科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。 很多人认为,菲利普�6�1科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。 既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。 如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。 企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。 企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。 二、 营销中的品牌:永恒的神奇魅力 在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。 在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。 罗伯茨所著新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。 当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。 我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。
一些经典的管理学书籍,希望对你学习有所帮助《杰克韦尔奇自传》(电子书) 网址 ; 语言:简体中文 类型:PDF 提供:周云海之家) 文件大小:523K 《创新与企业家精神》(彼得德鲁克) 网址 ; 语言:简体中文 类型:pdf文件 提供者:海浪管理 文件大小:594K 《市场营销导论》(课程讲义,PowerPoint) 名称:市场营销导论 网址:第一章 ; 第二章%zip ; 第三章 ; 第四章 ; 第五章 ; 第六章 ; 第七章 ; 语言:英文 类型:PowerPoint文件 提供者:上海财经大学 文件大小:291K, 165K, 123K, 128K, 142K, 156K, 137K 简介:[课程介绍] 市场营销权威教程《市场营销导论》,由 Pilip Kotler 和 Gary Armstrong 编著。 八十多种WORD版营销管理表格 网址_xe ; 语言:简体中文 类型:可执行文件 提供:同程营销论坛 文件大小:970K 《彼得德鲁克论管理》 网址 ; 语言:简体中文 类型:pdf文件 提供者:海浪管理 文件大小:3846K 电话销售技巧 这份资料主要用于培养销售人员电话沟通的技巧。其中包括幻灯和教师讲义两部分。 有效沟通技巧(讲座讲义,PowerPoint) 《赢周刊》周末“赢家俱乐部管理论坛“讲座讲义 网址-ppt ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:北京时代光华教育发展有限公司蓝天 文件大小:434K 《第五项修炼》(电子书) 网址 ; 语言:简体中文 类型:可执行文件 提供:周云海之家) 文件大小:1100K 市场营销(清华大学MBA课件) 清华大学MBA2000课件 网址 ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:清华大学 文件大小:1140K 《哈佛管理制度全集》(电子书) 网址 ; 语言:简体中文 类型:HTML网页,Word文件 提供者:IT时代 文件大小:57M 具竞争力的专业销售人员(讲座讲义,PowerPoint) 《赢周刊》周末“赢家俱乐部管理论坛“讲座讲义 网址 ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:新华信企业管理总经理张烜搏 文件大小:2827K 数据库营销(电子书) 网址 ; 语言:简体中文 类型:可执行文件 提供人:同程营销论坛 文件大小:336K 5S活动培训教程 网址 ; 语言:简体中文 类型:PDF档 提供: 文件大小:289K 广告心理战 网址 ; 语言:简体中文 类型:Word文件 文件大小:184K 电子书,有较多实例解说,推荐从事广告的朋友看看。 渠道管理(PowerPoint) 网址-zip ; 语言:简体中文 类型:文件 提供者:未知(根据文档属性似乎是Intel) 文件大小:86K 超市的信息控制(PowerPoint) 网址 ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:九尾狐 文件大小:2582K 超级市场利润控制及品类管理(PowerPoint) 网址 ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:九尾狐 文件大小:100K 如何利用互联网提高企业竞争力(讲稿,PowerPoint文件) 网址-/files/ppt ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 作者:东方网景 提供者: 麦子 文件大小:1423K 中小企业金融产品:市场分割与产品提供(PowerPoint) 网址_-_Market_Segmentation_-ppt ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 作者:Charles Wendel — FIC总裁 大小:460K 来源:国际金融公司 提供者:麦子 目录简介: 1、为什么中小企业这部分市场非常重要 案例:美国运通 2、市场分割的定义 3、市场分割的方法 案例:Intuit,美林 4、开始实施市场分割战略 案例:美国地区银行(Regional US Bank) 《管理沟通讲义》(PowerPoint) 网址 ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:本站热心网友九尾狐 文件大小:370K 简介:管理沟通讲义 备注:原始来源于MBA网站 中国大陆潮流服饰销售市场的成功要素(PowerPoint) 中国大陆潮流服饰销售市场的成功要素 网址_ppt ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:雅式网络 文件大小:1260K WTO后中国服装品牌发展策略 PowerPoint WTO后中国服装品牌发展策略 网址_ppt ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:雅式网络 文件大小:56K 电视广告策略和创意(讲座讲义,PowerPoint) 《赢周刊》周末“赢家俱乐部管理论坛“讲座讲义 网址-ppt ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:英扬传奇广告公司总经理吕曦 文件大小:202K WAL-MART 的企业文化(PowerPoint) 网址 ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint文件 提供者:本站热心网友“船长”提供 文件大小:649K 作者:薛纪铭现任沃尔玛中国总部市场部市场调研经理,负责沃尔玛中国区市场调研 。 可惜稍显简单,注意备注内有一些补充资料不要错过。 如何有效执行营销计划 简体中文 E-BOOK ; 541KB 来源:亚太国际管理训练中心 如何进行客户管理 简体中文 E-BOOK ; 547KB 来源:亚太国际管理训练中心 中国家电企业物流管理与技术 网址-/fair/zh_xiaofdzz/QINGDAOPPT ; 语言:简体中文 类型:PowerPoint 提供:埃森哲(accenture) 文件大小:05M 中国电信服务业的入世对策 网址_xe ; 语言:简体中文 提供者:千家网 文件类型:可执行文件 文件大小:451K 文件简介:来的WTO系列教程,WTO对行业影响和对策 的分析。 《管理与决策》(电子书) 网址-/ebook/M-ar ; 语言:简体中文 类型:可执行程序 提供者:准MBA阵线 文件大小:567K 《财富对话》(电子书) 网址 _zip ; 语言:简体中文 类型:pdf文件 提供者:E类出版社 文件大小:344K 《销售人员职业教程》(电子书) 网址_ xe ; 语言:简体中文 类型:可执行程序 提供者:准MBA阵线 文件大小:417K
人的一生中有许多挫折、困境,但一个成功着为什么能成功呢? 他们是经历过许多风雨,永远对自己都很有信心的,把自己看成是可以站在成功的平台上的一名佼佼者,使自己不至于跌落在失败的故土上!! 相信自己是个推销员吧!努力去挖掘,那些挫折就是你的朋友,非常友好的朋友,是你站在成功的平台上的一个殿台!!
菲利普�6�1科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。 很多人认为,菲利普�6�1科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。 既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。 如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。 企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。 企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。 二、 营销中的品牌:永恒的神奇魅力 在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。 在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。 罗伯茨所著新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。 当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。 我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。
(1)以顾客实际需求为导向。市场营销理论认为营销的起点是顾客需求,也就是说顾客的需求是一切营销的前提条件,没有需求,营销就是无源之水无本之木。营销归根到底就是满足顾客需求的过程。小孙建议经理不要买那双不适合他的鞋子,正是切实考虑到了经理的实际需求。经理肯定是需要一双适合自己的鞋子的。小孙把握到了营销的精髓。(2)具有战略思维,注重长远利益。假如小孙硬要把这双不适合经理的鞋子推销给经理的话,自然可以得到这双鞋子给他带来的利益。但是这种为卖鞋而卖鞋,忽略顾客实际需求的推销行为是短视的,只能得到眼前利益,当顾客发现自己付钱购买的产品其实并不是自己真是需要的产品的时候。顾客重覆购买的的可能性就会变得很小,这也就意味着一个也许会成为老顾客的人仅仅因为一双不合适的鞋子而丧失了。而根据帕累托法则,一个企业80%的收益是来自于20%顾客的重复购买。由此7a686964616fe4b893e5b19e31333262376632看来,这是得不偿失的。(3)坚持原则。即使经理已经在小李的推销下决定买下那双鞋子,小孙依旧坚持自己的原则,设身处地的为顾客着想,这点是难能可贵的,同时也是一个店长所必备的素质之一。(4)小孙的做法可以为店铺换来好的口碑。口碑营销在现代营销过程中也来越重要。一双不合适的鞋子完全有可能把店铺的口碑搞坏,因此小孙的行为是站在维护店铺良好口碑的立场上的明智之举。至于小李,能够扬长避短,说服力强,算是一个比较优秀的推销员。
从结构上看,一篇读后感至少要有三个部分的内容组成:一是要介绍原作的篇名内容和特点;二是根据自己的认识对原作的内容和特点进行分析和评价,也就是概括地谈谈对作品的总体印象;三是读后的感想和体会即一是说明的部分,二是要有根据评价作品的部分,三是有感而发,重点在“感”字上首要的一点是“读”“读”是感的基础,“感”是由“读”而生只有认真的读书,弄懂难点疑点,理清文章的思路,透彻的掌握文章的内容和要点,深刻地领会原文精神所在,结合历史的经验、当前的形势和个人的实际,才能真有所“感”所以,要写读后感,首先要弄懂原作其次要认真思考读后感的主体是“感”要写实感,还要在读懂原作的基础上作出自己的分析和评价分析和评价是有所“感”的酝酿、集中和演化的过程,有了这个 分析和评价,才有可能使“感”紧扣原作的主要思想和主要观点,避免脱离原作,东拉西扯,离开中心太远所以,写读后感就必须要边读边思考,结合历史的经验,当前的形势和自己的实际展开联想,从书中的人和事联系到自己和自己所见的人和事,那些与书中相近、相似,那些与书中相反、相对,自己赞成书中的什么,反对些什么,从而把自己的感想激发出来,并把它条理化,系统化,理论化总之,想的深入,才能写的深刻感人第三,要抓住重点读完一篇(部)作品,会有很多感想和体会,但不能把他们都写出来读后感是写感受最深的一点,不是书评,不能全面地介绍和评价作品因此,要认真地选择对现实生活有一定意义的、有针对性的感想,就可以避免泛泛而谈,文章散乱,漫无中心和不与事例挂钩等弊病 怎样才能抓住重点呢?我们读完一部作品或一篇文章后,自然会受到感动,产生许多感想,但这许多感想是零碎的,有些是模糊的,一闪而失要写读后感,就要善于抓住这些零碎、甚至是模糊的感想,反复想,反复作比较,找出两个比较突出的对现实有针对性的,再集中凝神的想下去,在深思的基础上加以整理也只有这样,才能抓住具有现实意义的问题,写出真实、深刻、用于解决人们在学习上、思想上和实践上存在问题的有价值的感想来第四,要真实自然就是要写自己的真情实感自己是怎样受到感动和怎样想的,就怎样写把自己的想法写的越具体、越真实,文章就会情真意切,生动活泼,使人受到启发从表现手法上看,读后感多用夹叙夹议,必要时借助抒情的方法叙述是联系实际摆事实议论是谈感想,讲道理抒情是表达读后的激情叙述的语言要概括简洁,议论要准确,抒情要集中三者要交融一体,切忌空话、大话套话、口号从表现形式上看,也有两种:一种是联系实际说明道理的这是用自己的切身体会和具体生动的事例,从理论和实践的结合上阐明一个道理的正确性,把理论具体化、形象化,使之有血有肉,有事有理,以事明理,生动活泼另一种是从研究理论的角度出发,阐发意义根据自己的研究和理解,阐明一个较难理解的思想观点,或估价一部作品的思想意义它的作用是从理论上帮助读者加深对原文的理解这一种读后感的重点仍在“感”字上,但它的理论性较强,一定要注意关照议论文论点鲜明、论据典型、中心明确突出等特点
营销人员《影响力》读后感《影响力》这本书的作者是美国人,罗伯特.B.西奥迪尼,全书分为8章,分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱,包括:1影响的武器,2互惠,3承诺和一致,4社会认同,5喜好,6权威,7短缺,8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的,还有一些是我们虽然见过,但是迷惑不解的,我想这本书还是很不错的,它解答了我的一些疑惑,并且让我突然觉得,社会科学其实也是很深奥的。希望我的老师原谅我,虽然我是学经济方面的,但是我原先的兴趣还是在自然科学方面,总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析,让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系,原先我总是搞不懂他们是作甚么的,更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性,这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。影响是一种行为,而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中,早已形成了自己的“固定行为模式”,而过往的经验,也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”,这些经验都会不自觉的去抵御外来影响,想要改变,谈何容易?也许,《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理,反向推之,验证哲理的例子又俯手皆是,也许你正经历着,也许刚刚经历过,每每看到《影响力》书中得出的结果,不禁恍然大悟:“哦,原来如此”,“哦,我说怎么会这样呢?”,等阅尽所有文字,最后,才信了。不过现在我的观念转变了,我看到了在社会学方面,科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用,只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境,以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了,接受到的信息也太庞杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己,善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向,透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力,迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看,要想保持清醒的头脑,保持判断力,或者说不被人欺,实在是有些困难,因为有时就算知道,人们仍然踏进圈套,仅仅是因为希望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,可是却了,但是没有办法,我们必须这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时,事情一下子豁然开朗了,原来是这样的!记得以前看《苏菲的世界》时,里面有一章讲存在主义的,说人生来就是不自由的,当时我不太明白,现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择,决定自己的人生,其实早有了潜在的规律,操纵着一切,人的意志只是严格的执行着它的决定而已,人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了,不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事,必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话,也就没有在意。现在想想也就那么回事,生活就是如此。而对于我来说,从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是,我需要重新审视我的工作模式,思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作,既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员,我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色,怎样做能将“效果最大化,成本最小化”,怎样做能让权威的嘴帮我们说话,怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”,怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带,能给我们带来额外的关怀;“将欲取之,必固与之”的“互惠原则”告诉我:给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料,打造其他公司不具备的竞争能力,为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多,举不甚举,只怕是说多了,简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心,你就会发现心理游戏的乐趣。现在,我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面,也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心;也许,它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合,恰恰成就了《影响力》,只要是看过,以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪,这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼,不如授人以渔”,懂得了,学会了,才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱,不要太大的实惠,仅此一点,足矣!
人的一生中有许多挫折、困境,但一个成功着为什么能成功呢? 他们是经历过许多风雨,永远对自己都很有信心的,把自己看成是可以站在成功的平台上的一名佼佼者,使自己不至于跌落在失败的故土上!! 相信自己是个推销员吧!努力去挖掘,那些挫折就是你的朋友,非常友好的朋友,是你站在成功的平台上的一个殿台!!
《销售与市场》我没看过。不能评价。《南风窗》隶属广州日报报业集团。偏政治和经济。立场偏右。时常有一些深度和有擦边球的文章。适合有特定政治立场的人。《三联生活周刊》隶属北京读书新知三联出版集团。偏经济、生活、科技。立场中间偏右。以大众文化为主。适合没有特定政治立场的人。 个人建议看《南风窗》。
菲利普�6�1科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。 很多人认为,菲利普�6�1科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。 既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。 如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。 企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。 企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。 二、 营销中的品牌:永恒的神奇魅力 在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。 在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。 罗伯茨所著新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。 当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。 我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。